“把這支筆賣給我?！?/span>
萊昂納多·迪卡普里奧末尾的要求華爾街之狼 說明了銷售的一個道理。目標是創建一個場景，在這個場景中，領導者將筆（及其提供者）視為一種手段實現更大的目標。
一旦建立了這種關系，銷售就會變得無比容易。不幸的是，大多數公司仍然只有一個部門專門負責利用這一優勢。
為什么銷售對專業銷售人員來說很難
競爭是任何企業的重要組成部分。為了領導這一關鍵沖鋒，我們派出了騎兵——我們雇傭了一個銷售團隊。
問題是，騎兵有一個非常糟糕的名聲反對它.他們被視為說話很快的騙子，對產品不是很了解，只關心他們的下一次預訂。另一方面，支持人員可以在沒有這種刻板印象的情況下開始對話。
1.銷售必須從零開始建立關系
任何銷售業務中最困難的部分是與一個完全陌生的人建立穩固的工作關系。潛在客戶培育——建立品牌熟悉度和信任度的過程——需要社交技巧、多次接觸和大量時間。
另一方面，支持代理具有優勢。最困難的部分已經過去（謝謝銷售人員），每次對話都從熟悉的地方開始。
此外，銷售代表需要通過數小時的研究和詢問來了解潛在客戶。如果您的團隊正在使用 一個稱職的 CRM 或幫助臺軟件，所有這些基礎工作都可以訪問并隨時可用。就好像您的支持代理正在竊聽每一次銷售對話。他們隨時準備接管工作。
2.當他們的警衛起來時，銷售接近領導
沒有人希望被賣給，每個人都知道銷售人員的最終目的。因此，新產品的提供、附加功能和更大的訂閱量經常遭到質疑。
精明的現代銷售代表通過將自己定位為顧問來適應這一現實。這個想法是，“我來這里是為了幫助你實現你的目標，而不是助長我自己的野心?！?/span>
然而，支持具有自然成為指定援助來源的好處。也就是說，在需要時，客戶會聯系支持人員。當客戶的對話防御能力降低時，他們會樂于接受有用且切合實際的建議。
3.銷售只看到了等式的一半
一個好的銷售代表非常了解產品，但沒有人像支持代理那樣了解產品。他們是支持產品好壞的人。他們了解處于最佳狀態的產品，并在產品表現不穩定時收拾殘局。
知識可以銷售產品，而支持代表的實踐經驗比組織內幾乎任何人都多。
如果客戶發現潛在的缺點，支持人員有權正面解決問題并找到潛在的解決方法。這種誠實和同理心可以培養更真誠的關系，并為未來的業務打開大門。另一方面，銷售團隊可能會本能地避免任何對產品產生負面影響的對話，從而使這種類型的關系難以培養。
簡單的銷售方式（沒有粘液）
毫不夸張地說：銷售絕不應該是您的支持團隊的首要任務。為客戶提供分享反饋和尋求解決方案的渠道仍然是首要目標。報價只能采用推薦的形式服務于改善客戶的獨特情況。
這意味著沒有高壓戰術。您的客戶首先希望解決眼前的問題，而不是承擔新的費用。但是，如果升級或添加有助于解決手頭的問題，甚至可以防止它再次發生，則應該推廣。
（最后一句警告：永遠不要賣給憤怒的顧客。在這種情況下，滿意度和/或穩定的血壓只是相關目標。）
如果客戶總體上心情友好，那么成功的推銷會非常個性化。在嘗試向客戶追加銷售時，支持人員應繼續他們當前的最佳做法：傾聽、同理心并以 100% 的滿意度為目標。
支持代表應該謹慎，不要在球場上“過度”。提及一兩個改進的機會 — 針對特定客戶的情況所獨有 — 就足以推銷一個聽起來并不黏糊糊的想法。*
*行業術語
在分析客戶的需求后，當感覺被迫或不必要進行追加銷售時，最好等待。如果在不久的將來有可能進行升級，代理商可以記下筆記供銷售團隊稍后使用。再次強調，知識和溝通可以促成交易！
為成功做好準備
為了從支持臺銷售，代理商必須獲得 授權 出售。這可能意味著對您的銷售團隊使用的軟件進行額外培訓，以及偶爾即興創作和脫稿的自由。
銷售還必須在團隊文化中扎根。當你的員工的激勵是基于效率最大化的想法時，收入機會將被擱置一旁，以支持更直接的目標。
最終，成功的銷售歸結為在正確的時間與正確的人進行個人互動。如果在支持互動期間出現完美風暴，您的公司仍然需要做好準備。通過準備支持代理“抓住時機”，您不會讓寶貴的銷售機會溜走。