那是 2017 年 9 月。我們用了兩個月的時間來構建 OpenPhone，我們已準備好發布我們的測試版并吸引我們的第一批客戶。
我知道獲取客戶不會像那句古老的格言那樣容易，“建立它，他們就會來”——然而，我發現的關于獲得前 100 或 1000 名客戶的大多數其他建議都很不錯無用。它是為已經有產品市場契合跡象的公司或現有受眾進行營銷的公司量身定制的。我們兩者都沒有。
當我與其他創業公司創始人交談時，許多人似乎跳過了重要的早期步驟或直接跳入了擴大客戶群的后期階段。一切聽起來都非常整潔且可擴展。
對我們來說，獲得首批 1,000 位客戶是件麻煩事，而且無法擴展。我們采取的所有步驟都不是來自在線指南。
所以，如果你現在在同一個地方，這里有一些我們做過的事情——以及如果我重新開始我可能會做的不同的事情。
在深入探討之前，讓我先介紹一下我們，以便您了解我們正在努力實現的目標。
OpenPhone 是面向企業的現代電話系統。它通過您現有設備上的應用程序運行。
好吧，讓我們開始吧。
與大多數 SaaS 產品一樣，我們從測試版開始。
但是，與其他初創公司不同的是，我們并未處于內測階段。沒有候補名單，無需邀請朋友獲得訪問權限，而且該產品免費。如果您注冊了測試版，您將立即參與。
這意味著尋找我們的第一批測試版用戶的壓力越來越大。我們通過兩種方法吸引了前 1,000 名測試版用戶。
OpenPhone 網站大約在 2018 年冬天。那時我們只有一個 iOS 應用程序。
我的聯合創始人 Mahyar 最初是從他在 Joist 為承包商構建軟件的經驗中受到啟發構建 OpenPhone 的。他看到了小企業主在使用個人電話號碼工作時所面臨的困難。當我們推出測試版時，我們認為小企業主將是我們的主要受眾，所以我一直在尋找這些人聚集的地方。
我很快注意到有很多 Facebook 群組供各種企業的創始人使用——從建筑和零售到房地產和卡車運輸。
我加入并在 62 個群組中發帖。
這是我在多倫多本地初創公司創始人小組中的第一篇帖子。許多當時發現我們的人今天仍然是我們的客戶。
我的一些帖子為我們帶來了 100 多個測試版用戶。其他人讓我被踢出群，并暫時禁止使用 Facebook。我很快了解到，自我推銷的帖子在 Facebook 群組（或任何地方）都不起作用。讓小組成員參與實際對話效果要好得多。
我表現最好的帖子有一個簡單的結構：
我發現，如果您專注于推動讀者的實際參與度和價值，您會看到更好的結果。開始對話而不是將您的帖子用作揚聲器。
鼓勵口耳相傳
大多數人認為客戶體驗是獨立于營銷的功能，事實確實如此，但客戶體驗也是推動口碑營銷的引擎。因此，從一開始，我們就為 Beta 版用戶提供了難忘的體驗，讓他們將 OpenPhone 介紹給他們的朋友。
我們通過多種方式做到了這一點。
在我們的 Facebook 群組營銷和口口相傳之間，我們在五個月的時間里增長到 1,400 個測試版用戶。此時，我們知道是時候轉向獲取付費客戶了。
一旦我們將產品送到我們需要的地方，就該轉向付費訂閱了。這一直是計劃，但在與 YC 合伙人 Yuri Sagalov 的一次談話中，我們也受到了影響：
“如果您不對產品收費，您怎么知道誰真正需要您的產品？”
所以這是我們的第一步。在充分通知我們的測試版用戶后，我們推出了每月 10 美元的計劃。60 個測試版用戶轉化為付費客戶，我認為這是一個好的開始。我們知道人們會為產品付費。
但是我們從哪里獲得其他客戶呢？
是時候擴展我們的戰略了。
受到我們從 Facebook 群組獲得的早期結果的啟發，我想看看 Reddit。
我很驚訝地發現 r/smallbusiness 和 r/Entrepreneur 是。在那里呆了一段時間后，我注意到哪些類型的帖子越來越受歡迎，并試圖效仿它們。
其他創始人對聽推銷不感興趣；他們想聽聽我們的旅程。很明顯，我必須講述我的故事。
我還使用 Notifier for Reddit 為相關行業和競爭對手的條款設置提醒。這樣，我就更自然地談論 OpenPhone 作為解決方案，因為我加入了其他人就相關主題發起的對話。
但很快，我意識到要在社區內建立信任，我不能只靠自我推銷。我需要創造價值。因此，我查看了創始人在不同論壇上經常提出的問題，并在 Medium 上寫了帖子（例如 one) 來回答他們。
我還加入了多個 subreddits，并參與了與商務電話解決方案和 OpenPhone 相關的主題討論。這些不是自我推銷，而是引發了關于商務電話主題的討論，來自 why you shouldn’t將您的個人號碼用于業務 討論您是否甚至需要在網站上提供電話號碼.
你不會以為我放棄了我的 Facebook 群組吧？
我沒有。但是，我確實改進了與這些群體互動的方式。
我沒有簡單地發布有關 OpenPhone 的信息，而是聯系了 Facebook 群組管理員，并提出為他們的成員舉辦問答環節，主題包括客戶參與度、建立更牢固的客戶關系，當然還有有效溝通。
這些會議幫助我與小組管理員建立了關系，并使他們有機地與他們的社區共享 OpenPhone。Savvy Shopkeeper 的老板 Kathy Cruz 是第一批使用 OpenPhone 的人之一在她的博客上，供其他精品店店主使用。
2018 年 5 月，我們被 Y Combinator 錄取并搬到了灣區。那大約是我們超過 100 個客戶大關的時候。
在該計劃的第一周，Michael Seibel（Y Combinator 的集團合伙人兼董事總經理）問我們為什么不讓我們的伙伴注冊使用 OpenPhone。那時我們才意識到：我們一直非常專注于將小企業主作為用戶獲取，以至于我們從未停止將初創公司創始人視為潛在客戶。
那是我們開始關注冷外展的時候。特別是電子郵件。
讓我們的 YC 伙伴注冊很容易。我們經常在面對面的活動中見面，我們自然會對其他人的所作所為感興趣。
向其他初創公司發送冷電子郵件的成功率略低，但部分原因在于我最初的處理方式。
我每天發送 0 到 1,000 封冷電子郵件。它們不是個性化或細分的，因此，它們與接收端的接收者不太相關。我的消息經常會被忽略或進入某人的垃圾郵件箱。
然后我開始將客戶細分并向他們發送相關電子郵件。毫不奇怪，我們的回復率上升了。
我使用了 PersistIQ，它完成了大部分繁重的工作，同時允許我對每封電子郵件進行個性化設置。如果您正在尋找更輕便的工具，請查看 YAMM。
當您個性化您的電子郵件時，您確實需要投入更多時間進行冷外聯。然而，就客戶利益而言，投資回報是值得的。
我們在 YC 期間學到的一件事是，我們需要投資了解我們的客戶群，以便為最需要我們正在構建的產品的人們獲取和構建產品。使用 Typeform，我們為客戶創建了一個簡單的調查并將其連接到 Slack。您可以在此處查看。
我們問了用戶很多問題，但事實證明，對我們確定理想客戶最有用的一個問題是，“如果 OpenPhone 不存在，您會有多失望？”/p>
一旦我們能夠確定如果我們的服務不在身邊誰會最失望，我們就能更好地理解一些事情：
調查結果幫助我們改進了網站和電子郵件副本上的消息傳遞，并指導我們選擇了未來要接觸的受眾。
我們很幸運地在 TechCrunch。這是我們的第一篇主要媒體報道，它導致了顯著的流量激增和大量客戶涌入。
對于我們在 Product Hunt 上的發布，我也可以這樣說。
雖然我們當天排在第四位，但我們獲得了超過 TechCrunch 的穩定流量，并為我們贏得了今天仍在服務的許多客戶。
許多人認為，獲得媒體報道并不是一種可行的客戶獲取策略，但它對于幫助我們吸引潛在客戶至關重要。
我們的很多成功都歸功于我們的理想客戶是創業公司的創始人。他們已經每天閱讀 TechCrunch 和 Product Hunt，我們的產品直接觸及他們的痛點。
如果您選擇走媒體路線，那就要有針對性。關注您的受眾自然收看的媒體來源，而不是國家新聞來源。
我們在測試階段已經體驗到口碑營銷的驚人力量，因此我們知道客戶體驗值得投資。
然而，有趣的是，打造值得談論的體驗既容易又困難。
這很容易，因為現狀通常很低，尤其是對于進入成熟行業的產品。
但這也很難，因為沒有固定的方法可以讓您的客戶興奮，而且沒有人會準確地告訴您他們在尋找什么——他們通常不太清楚。
最后，我們發現了兩個令客戶滿意的關鍵因素：1) 快速的產品更新和 2) 及時的個人支持。我們也一直在尋找小而有趣的方式來吸引我們的客戶。（有時，這意味著發送一個分享反饋的客戶紙杯蛋糕作為感謝。）
作為回報，客戶在 App Store 上給我們留下了好評，這有助于吸引更多潛在客戶使用我們的產品。
到 2018 年 7 月底，我們的客戶達到了 1,000 名。將近四年過去了，我覺得我們的旅程才剛剛開始。
當然，事后看來是 20/20。我不后悔我們斗志旺盛的策略，正是這些策略幫助我們成長為今天的成就。
但如果時光倒流，我會采取不同的做法。
在推出 Product Hunt 之前，我們沒有談論我們的使命 — 無論是在我們的外展活動中，還是在 Facebook、Reddit 或 Medium 上的帖子中。
然而，正如 Simon Sinek 所說，“人們不會購買你所做的；他們購買你為什么這樣做?！?/p>
坦率地說，人們并不關心您的產品。與他們產生共鳴的是您產品背后的“原因”，如果您尚未發布產品，這一點就更為重要。
一個簡單的 Medium 帖子分享我們為什么開始 OpenPhone 會有助于吸引合適的早期客戶。如果我們將其與私人 Beta 方法相結合，我們本可以通過講故事、保密產品和逐步吸引用戶來積累重要的候補名單。
在我們有付費客戶之前，我沒有做太多冷外展?；叵肫饋?，我本應該在 OpenPhone 處于早期測試階段時，通過電子郵件邀請他們試用 OpenPhone。
邀請某人試用免費產品并征求他們的反饋比向他們銷售要容易得多。它還允許其他人更早地加入您的旅程，從而使他們對您的成功投入更多。
開始培養受眾永遠不會太早。我希望我們在擁有產品之前更慎重地做這件事。
建立受眾并不一定意味著您在啟動您的初創公司之前就成為一名全職創作者。但這確實意味著定期發布內容并與讀者互動，無論是在您的博客、Medium、Twitter、Reddit 還是其他平臺上。
與沒有知名度或吸引力的新創公司相比，客戶更有可能從他們已經信任的人那里購買。
當我們從 Beta 版的免費產品轉變為付費產品時，我們失去了 96% 的用戶。我們應該向他們發送一個簡單的單問題調查（將 Survicate 調查嵌入到電子郵件中可以使這變得容易）詢問他們為什么不這樣做不想繼續了。
與此同時，很早就有 60 個人決定為有缺陷的早期產品付費。我希望我們當時能花時間更好地了解他們。這樣的見解對于我們確定誰是我們的理想客戶來說非常寶貴。
我們可以這樣做的另一種方法是要求用戶在注冊過程中分享更多關于他們自己的信息?；蛘呤褂?Clearbit。這對于像 OpenPhone 這樣的橫向產品尤為重要。
我們最終將這些問題添加到我們的注冊流程中，但我希望我們從第一天起就有這些問題。
擁有此類數據將使我們能夠追溯了解在我們推出訂閱服務時選擇為 OpenPhone 付費的客戶類型。
當我們著手獲取客戶時，我們主要基于關于小企業主的假設。然而，回想起來，我現在明白，在為您的產品集思廣益潛在客戶時，回答這四個問題是必不可少的：
一旦您回答了這些問題，您就會很容易地得出一個渠道列表來測試并觀察您的客戶群向右上升。
如果您正在尋找一種與客戶聯系并向其學習的簡單方法，OpenPhone 就是您的不二之選。您可以記錄您的通話，并與您的團隊分享。
無論您在網上聽到什么，尋找并獲得您的前 1,000 名客戶都不是一個順暢的體驗——也不應該如此。這一切都是關于迭代、測試和重新了解您的客戶。
一旦您知道您的客戶是誰以及適合您的方法，然后您就可以開始考慮擴大收購規模。但現在，只需專注于獲得前 1,000 個。
如果您對我們如何到達那里還有任何疑問，請在下方發表評論。Mahyar 和我都很樂意回應。
如果您想了解我們從 1,000 名客戶開始擴展客戶獲取的旅程，請查看 早期用來增加博客流量的策略。
