您的銷售代表是否在決定何時以及如何跟進潛在客戶時遇到困難，擔心自己會被貼上愛出風頭的烙??？強大的銷售節奏正是他們所需要的。以下是關于如何創建一個的提示。
從理論上講，每個人都知道銷售活動應該有經過深思熟慮的詳細計劃作為支持，無論是銷售流程還是后續策略。銷售代表還應該有一系列“經過試驗和測試”的行動，這些行動將使新的線索流入管道，然后順利地轉向轉換。聽起來很明顯，不是嗎？
那么，為什么許多銷售代表仍然不知道什么是銷售節奏，而是憑直覺執行日常任務？他們沒有任何真正的系統來確定他們應該何時、何地以及多久與他們的潛在客戶互動。
有時銷售代表跟進一次線索然后放棄，有時兩次，有時潛在客戶聯系得太頻繁以至于他們要求將其從公司數據庫中刪除。
跟進消費者已經夠艱難的了。但現在更難了，因為在錯誤的時間發送后續消息或發送不針對特定潛在客戶的消息可能會破壞任何銷售機會。如果銷售代表想要多次跟進潛在客戶，直到他們最終表現出對報價的興趣，那么擁有一套系統來確定發送多少條消息、通過什么渠道以及發送消息的頻率是至關重要的。
等等，我需要嗎經常跟進潛在客戶？
2007 年，道路轉化是一個簡短而直接的過程——您只需要大約三個電話就可以聯系到潛在客戶。如果幸運的話，一個電話就足以成交。不過現在，情況要復雜得多——平均而言，需要五到八個接觸點 (一些公司表示他們需要跟進多達 16 次?。?。首先，消費者在一天中會收到如此多的消息，以至于他們常常忘記自己在網站上填寫了表格或下載了試用版。更重要的是，如今他們有更多的產品和優惠可供選擇，因此即使用戶對產品或服務感興趣，他們也可能會花一些時間分析所有可能的選擇，然后再做出最終決定。
如果您在第一次或第二次跟進后放棄，您可能會失去寶貴的銷售機會，而這些機會只需要多一點時間說“是”。因此，除非您在第一次跟進時直接被告知潛在客戶不想讓您再次聯系他們，否則您應該稍后再“簽到”——也許您只是在錯誤的時間，這就是他們沒有回復您的電話或電子郵件的原因。
問題是，一些銷售代表過分提醒客戶注意他們的產品。我最近與一家金融公司打交道，該公司每周兩次在同一天向我發送電子郵件和短信，提供相同的報價。上周之后，當我接到一個電話時，我告訴他們，雖然我確實知道假期即將來臨，而且對于他們來說，這是貸款方面最關鍵的時期之一——我收到的信息數量從他們那里得到的信息非常令人反感，所以我希望他們將我從他們的數據庫中刪除。
因此，達到理想的后續平衡并非易事。放棄得太早，你會失去一些潛在的銷售機會，但如果你對客戶嘮叨太多，那么你可能會被貼上一個咄咄逼人的銷售員的烙印。然而，通過深思熟慮的銷售節奏，持續跟進您的銷售線索而不像跟蹤者會變得容易得多。
那么，什么是銷售節奏？真的那么有用嗎？
查看 Merriam-Webster 的定義，節奏是：
- 有節奏的序列或聲音流
- 有節奏的運動或活動的節拍、時間或尺度
- 有規律和重復的活動模式
而這正是您的呼出呼叫中心所需要的——精心設計的一系列操作，可促使您的潛在客戶實現轉化。
這正是銷售節奏 – 您的代表為完成銷售而執行的一系列任務，從與潛在客戶的第一次接觸開始，包括跟進- 通過各種渠道（從電子郵件和電話，到語音郵件和社交媒體消息）進行的嘗試。為您的企業采用“久經考驗”的節奏公式有很多好處：您的銷售代表變得更有效率，因為他們有每日行動計劃而不是臨時工作，而且他們也不會再因為以下原因而失去那么多銷售機會沒有跟進他們。
現在，銷售節奏是什么樣的？
第 1 天：介紹性電子郵件
第 3 天：社交媒體消息
第 6 天：后續電子郵件
第 7 天：電話
第 10 天：社交媒體消息
第 12 天：晨會
第 15 天：后續電子郵件
這是銷售節奏的一個例子——您的可能更長或更短。它的長度因公司而異，因為它取決于行業、產品、使用的渠道數量和您的受眾。因此，要完善您的銷售節奏，您需要不斷測試和優化其結構。
為什么需要銷售節奏？
銷售節奏手冊可以為您的銷售代表提供不可思議的幫助——他們無需花時間分析應該首先聯系哪些潛在客戶、應該使用哪個渠道以及應該何時以及多久發送一次郵件。銷售代表已經為他們設計了完整的跟進路徑，因此他們需要做的就是遵循指導方針——從而使他們的一天更有效率、壓力更小，因為不再需要猜測。擁有固定跟進結構的另一個好處是，您的銷售代表可以快速確定最適合他們的客戶或他們容易失去潛在客戶的地方，并根據這些知識優化框架。
這對正在接受培訓的新銷售代表特別有幫助 – 擁有一本手冊，其中包含他們在跟進客戶時應該采取的一系列步驟，這既可以減輕他們肩上的巨大壓力，又提高他們的生產力。它還將確保他們對所有客戶給予同等程度的關注。
如何建立我的銷售節奏？
在開始構建您自己的銷售節奏框架之前，您需要知道這不是一次性的。你已經寫完你的節奏結構，工作完成了嗎？不，您需要花費大量時間來測試、監控和優化您的銷售節奏以完善它，直到您找到能給您帶來最佳結果的順序。即便如此，隨著受眾的增長、產品/服務的變化，或者您計劃使用新的聯系渠道，您的銷售節奏也可能會隨著時間的推移而改變。
此外，建立銷售節奏不僅僅是決定您與未來客戶聯系的頻率 – 您還需要考慮您將使用哪些渠道，您將在什么時間發送消息，以及您將在每條消息之間留出多少時間（以免淹沒您的潛在客戶）。為了幫助您設計符合公司特定需求的銷售節奏，讓我們詳細了解成功節奏的主要要素：
#1 跟進頻率
銷售節奏的平均長度為兩到四個星期（從第一次聯系嘗試到最后一次聯系），因此您需要在這段時間內分散您的跟進嘗試。但是選擇與潛在客戶聯系的理想頻率需要一些練習。
一方面，您不希望潛在客戶忘記您，因此每條消息之間的間隔不應太長。但如果它太短，那么你就會被認為是垃圾郵件發送者。您的潛在客戶需要時間來閱讀您的內容、分析您的報價，然后做出決定。
這里的一個好主意是從使用的接觸點的平均數量（即 8 到 14 個）開始，每個接觸點之間留出兩天時間，然后根據您的績效指標和受眾反應修改您的方法。例如，取消訂閱的浪潮是一個明顯的信號，表明您正在用信息淹沒您的潛在客戶。這樣，您一定會為您的企業找到最佳數量的接觸點，讓潛在客戶了解您的報價，而不會壓倒他們。
#2 時間
除了與潛在客戶聯系的頻率之外，您還需要仔細考慮發送每條消息的時間 – 也就是說，您計劃在哪一天和什么時間聯系他們。要獲得關于何時最有可能從潛在客戶那里獲得積極響應的準確數據，您需要運行許多 A/B 測試，但您可以注意到來自不同研究機構的一些趨勢。
周一和周五 通常被認為是跟進潛在客戶最糟糕的日子。星期一，因為他們通常包括參加例會和安排整周的工作。星期五，因為您的潛在客戶已經在考慮即將到來的周末。這樣您就可以三個工作日來跟進 – 周二、周三和周四。
現在說到一天中的時間——早上，人們通常忙于計劃日程、完成前一天未完成的工作，或者處理緊急問題。午餐時間也不適合打電話給他們，因為大多數人在那個時間離開辦公桌，不太可能接聽商務電話。
通常說，一周中進行商務電話的最佳日期和時間是星期四下午 4 點到 5 點或上午 11 點到下午 12 點。不過，請對這些信息持保留態度，因為這一次可能不適合您的聽眾。此外，還有很多其他公司使用相同的時間給他們的潛在客戶打電話的風險，所以如果你是另一家在同一天打電話給他們的公司，你就有可能激怒他們。
#3 Channel
您的銷售節奏框架應包括供銷售代表使用的多個聯系渠道——您不知道潛在客戶更喜歡哪種聯系渠道，因此最好的辦法是嘗試通過不同的渠道聯系他們，直到您找到哪個他們最喜歡的頻道。
您應該在銷售節奏中使用四種主要的外展溝通渠道：
- 電子郵件：它們讓您可以選擇發送更長、更詳細的消息，以及您的潛在客戶可能認為有用的任何其他內容。
- 電話： 外撥電話可讓您與潛在客戶互動并立即回答他們可能提出的任何問題或疑慮。
- 社交媒體：通過使用直接消息，您可以快速回答潛在客戶的問題，并分享有用的內容。
- 短信：適用于簡短而直截了當的消息，例如促銷代碼或特殊時間 -優惠有限。
#4 觀眾
現在是時候考慮您希望銷售代表跟進哪些人，希望他們能轉化為付費客戶。你對他們了解得越多，你的銷售節奏就越有效。他們的主要痛點和期望是什么？他們最常使用哪些聯系平臺？什么樣的內容會讓他們感興趣？哪些群體或細分市場對您最有價值（因為應該首先聯系他們）？回答完這些問題后，您可以設計一個后續序列，將人們帶入您的銷售渠道，而不是將他們趕走。
但是，只有一個銷售節奏腳本可能還不夠。例如，如果您向小型本地公司和國際品牌銷售產品，那么對這兩個群體使用相同的后續腳本可能會產生比您預期的低得多的結果。在這里，我們建議為每個細分市場創建一個單獨的銷售節奏——這會花費更多時間，但您的銷售代表將能夠為每個細分受眾群提供完全個性化的方法，并使他們更有可能轉化。
#5 內容
在跟進過程中，您將提供給潛在客戶的內容是任何銷售節奏的一個極其重要的元素。即使您確定了與潛在客戶聯系的理想頻率并為每個受眾群體選擇了正確的渠道，但如果沒有有價值的內容，那也毫無意義。您發送給他們的每條跟進消息都應說明您跟進的原因。例如，您想分享一篇與潛在客戶的問題或興趣相關的博客文章。每條后續消息都應向潛在客戶展示您的產品或服務可能對他們有何價值以及他們如何使用它，而不僅僅是推銷，Chester Nilsson，Essay Writer Pro。
缺乏任何對我有用的內容實際上是我對前面提到的金融公司如此惱火的原因之一。我的后續消息中沒有任何內容，他們只是不斷地向我發送一個又一個的推銷信息，甚至沒有試圖了解我的現狀或我感興趣的東西——他們可能沒有做他們的研究。如果我住在公寓里，為什么我會對房屋裝修貸款感興趣？因此，您應該在整個銷售節奏中專注于為您的潛在客戶提供相關且有用的內容，例如分享新聞、見解或指南，并且永遠不要在沒有這些內容的情況下跟進客戶。
結論
如果您還沒有在公司中使用銷售節奏，那么在新的一年開始時，可??能正是讓您在 2021 年領先一步的原因。這會讓您的銷售代表高枕無憂，因為他們不會不必花時間（和精力）來決定他們應該何時以及如何接觸潛在客戶（以及他們是否應該跟進他們）。代表將在節奏中逐步提及所有內容。這將提高您的工作效率，為您提供一致的后續結果，并使新代理的培訓更加輕松快捷。
但要確定您的節奏，您需要密切關注其主要元素并經常測試您的后續結構以不斷改進它。如果這樣做，無論您是需要優化現有的銷售節奏還是創建全新的銷售節奏，您都可以順利地為您的企業打造卓越的銷售節奏。