2020 年，雇主突然需要在家庭辦公系統中安排銷售人員的工作。老板們還必須協調他們的活動，確保組織運營的連續性，快速響應不斷變化的情況，同時保持同樣高水平的團隊參與。由于這些變化，銷售專業人員可能會發現自己處于不安全的職業環境中。
人力資源部門和經理們不得不面對新的挑戰，即當每個人都感到壓力和疲勞并因信息混亂而加劇時，如何支持他們的團隊？如何在大流行中真正激勵銷售人員，使他們交付成果？
我們今天要討論這個話題。
疫情給我們帶來了什么？
每個行業的反應都不同，但讓許多銷售人員腳踏實地的第一個方面是他們自己的動力。顧客發現他們有很好的反對意見，例如“有危機”、“冠狀病毒”或“現在不是購物的好時機”?？赡苤恍枰B續幾次這樣的負面回應，銷售人員就會失去所有的動力。
由于限制，旅行的能力降低了，因此會見客戶的可能性消失了。目前，對大多數人來說，唯一真正的溝通方式仍然是數字化，這種變化降低了許多現場銷售人員有效完成工作的能力。研究客戶需求、令人信服地提出解決方案、消除異議、完成銷售或追加銷售都在一夜之間變得更加困難。
由于證據在布丁中，許多統計數據只是支持這些說法。
如何在大流行期間激勵您的銷售團隊
每個公司的銷售部門都必須像運轉良好的機器一樣工作。它應該是一組平衡的專業人員，他們的獨特技能交織在一起，使您能夠實現銷售目標。這是關于如何創建銷售團隊的入門讀物 – 它必須保持高度的承諾和勤奮，激勵那些工作低于預期的人。適當的銷售團隊激勵可以有效地激勵其成員工作。因此，有必要制定程序并遵循慣例，以激勵員工提供更好的銷售業績，即使在大流行期間也是如此。
#1 設定可實現和可衡量的銷售目標
我們應該設定銷售人員可以改進的具體、可衡量、可實現、相關且具體的目標。通常不切實際的目標的商業現實是非常不同的。它們可能會因為太難實現而無法實現，或者太容易而無法激發行動而失去動力。
如何設定目標？
- 根據市場情況設定目標，考慮銷售的季節性或對其產生影響的法律法規的重大變化。
- 自主設定銷售目標，獨立于員工的效率。
- 將標準設置在現實的高度，不要期望不可能的事情。
- 定義目標以便明確如何衡量他們的成就，否則會失去熱情有保證。
#2 尋找自動化繁瑣銷售任務的方法
疫情讓企業意識到成本是可以完美優化的。
銷售人員的工作時間很寶貴，所以不要讓他們把時間浪費在可以自動化的活動上。在設計不當的系統中與文件和信息的流通相關的工作會導致員工的不情愿和沮喪。一個設計良好的智能系統不僅可以提高工作效率，還可以增加工作積極性。
這就是 CloudTalk 派上用場的地方。
我們的呼出呼叫中心解決方案是銷售團隊的天作之合。它適用于所有主要 CRM，并以實惠的價格提供范圍廣泛的虛擬號碼費率。
此外，您可以編譯自己的聯系人數據庫，并根據相關性為潛在潛在客戶過濾標準。Power Dialer 功能還通過減少通話和自動化工作流程之間的停機時間來促進銷售.
您實施的智能自動化越多，您的銷售代表就會越開心。得益于自動化，他們將能夠自動處理更多的銷售電話，讓他??們有更多時間專注于建立關系和提升業績。
建議投資于其他促進銷售的工具。銷售流程的自動化或促進團隊工作的良好 CRM 系統可能不僅會對銷售產生積極影響，還會影響其關閉單個銷售機會的有效性和速度。一個好的 CRM 和自動化系統可以讓您可視化結果、生成任務列表和自動發送電子郵件，僅舉幾例。
順便說一句，CloudTalk 與許多 CRM 系統集成。
#3 同情您的客戶并傾聽他們的煩惱
如今，僅基于利益語言的銷售模式已不再適用。由于大流行而出現的另一個趨勢是客戶需要顧問，他們可以在不背誦產品規格的情況下回答他們的購買需求。在購買過程中，銷售人員必須解決問題或使客戶的夢想成真。事實上，他們沒有其他理由進行購買。對于現代銷售人員來說，了解如何談論客戶問題而不是立即專注于產品或服務至關重要。
要對客戶產生同理心，沒有什么比利用有影響力的人來促進銷售。那是因為他們的觀眾已經認同他們的生活方式并仰慕他們。這使得影響者推薦產品時看起來更自然。
SPIN 是現階段理想的銷售方法，因為它涉及銷售人員根據特定策略通過提問來識別潛在客戶的問題：
- S – Situation – 評估買家的當前情況。
- P – Problem – 了解買家面臨的問題以及您的產品如何解決這些問題。
- I – 暗示 – 調查這些問題的原因和影響。
- N – 需要回報– 為什么您的產品值得投資？
當客戶以適當的順序提問來引導客戶完成整個過程時，SPIN 的效果最好。賣家不應直接影響客戶，也不應提供“商品”，也不必處理客戶的反對意見。
客戶應該在談話結束時詢問賣家是否有報價，并在回答各種問題后尋求幫助。
聽起來對銷售人員的工作效率和積極性有很大的促進作用，不是嗎？
#4 引入績效儀表板和獎勵
競爭可以成為銷售團隊背后的驅動力。您可能希望提供個人獎金作為對最成功賣家的獎勵。除了上述規則外，還可以組織員工競賽。這是一種引入良性競爭而不是相互斗爭的方法。銷售業績最高的最佳員工將獲得經濟或其他類型的獎勵。
另一個激勵銷售團隊的因素是意想不到的獎金獎勵或帶有小禮物的公眾表揚。給員工驚喜是一個額外的好處，因為他們會在沒有不必要的競爭的情況下感到被關注。員工自己會設定個人目標，以取得更好的銷售業績。公共榮譽也有一個更高的等級，這可能會帶來額外的動力，不僅對獲獎者，而且對其他希望在未來與他們平起平坐的員工也是如此。
當然，一切都必須在團隊中清楚地傳達。隱瞞銷售和競爭的影響會對團隊產生負面影響，因此請確保每個人都可以訪問團隊儀表板，他們可以在其中看到彼此的工作結果。
不過，這可能很棘手。
良性競爭激發行動力，不良競爭扼殺團隊精神。提供適當的競爭水平可以幫助團隊實現其目標并開發新的解決方案。但是，如果競爭太激烈，很可能會導致分手。銷售人員可能不會專注于實現一個共同目標，而是專注于實現自己的目標，因此避免與他人分享知識或經驗。
競爭還是合作？平衡在這里也很重要。
#5 用同理心代替微觀管理和過度控制
在一些組織中，賣家只有關于如何工作以及現在如何檢查他們的工作的明確命令和禁令。在消息中，一些員工收到的信息是，只有在特殊情況下才可以進行遠程工作，但沒有給出做出這種決定的理由。當然，危機中清晰的信息是非常需要的，而信息的傳達方式對于激勵賣家也很重要。
如果雇主認為他們的員工不可信任，他們很有可能會感受到這種信念的后果。此外，如果員工感到受到不公平對待（缺乏有關決定禁止遠程工作的原因的信息可能會被理解為不公平），他們很可能會參與適得其反的行為，從而損害雇主的利益。如果員工覺得他們的老板不信任他們或公司不關心他們的健康，那么他們將不會有任何或根本沒有動力去承諾地工作。
所有這些都會讓銷售人員感到困惑，對他們的積極性產生負面影響，并使他們氣餒。在這個困難時期，管理者的關鍵作用是在人力資源部門的支持下從多個方面考慮員工。值得提請員工注意以下方面：確定任務的優先級、適當安排在家工作、制定工作日和工作時間表以及完成工作日的能力。但最重要的還是員工的同理心、忍耐力和管理意識。
雖然銷售明星可能更有動力，但大多數普通工人和落后者對認可和表揚的反應非常好。事實上，它們往往比金錢更有價值。在數字時代，可見形式的認可和慶祝很常見，只要評估被視為公平公正，就會對整個團隊產生積極影響。
所有這一切都值得關注，因為壓力大或精疲力盡的員工無法有效地履行職責。讓員工意識到每個人都處于不尋常的情況，這可能會引起許多不同的情緒，這一點很重要情緒：恐懼、悲傷、憤怒或所有這些情緒的累積。這些情緒是完全合理的，是對威脅情況的自然反應。然而，如果感覺過于強烈，則可能會嚴重干擾員工的工作能力。
#6 照顧組織和內部溝通
無論我們談論的是銷售部門還是貴公司的任何其他部門，每個人都想知道“他們代表什么”以及規則是什么。它給人一種安全感，讓你對自己的角色更有信心。多虧了這一點，您將知道該做什么、如何做以及您這樣做的目的。
如果您突然設定目標、強加新目標、改變獎勵規則或做出其他破壞既定秩序的改變，如果士氣下降，請不要感到驚訝。它會讓您的員工知道您沒有公平對待他們。如果您根本不證明更改是合理的，或者更改是在沒有任何共同討論的情況下強加的，那么您可以肯定，您將在蟻丘中挑刺。這只能以混亂告終。
過度控制會讓您的團隊很快精疲力盡。另一個極端——組織混亂——也會以同樣的方式起作用。銷售人員需要一定的行動自由，才能乘風破浪，有效地贏得新客戶。但是，他們必須知道是什么、在哪里以及為什么。他們需要知道他們對誰負責以及對什么負責：銷售策略、團隊目標、個人目標、分配的活動領域、能力范圍——重復一遍，這應該讓你的員工知道并與他們討論，這是不言而喻的他們。然而，事實證明它可能并不那么明顯。
記住明確的溝通規則：
- 確定公司的銷售策略并讓銷售人員熟悉它。
- 定義誰受制于誰以及受制于什么程度。
- 指定范圍 – 描述什么員工被分配了折扣價，哪些領域不需要您批準他們的工作。
- 設定清晰、易于理解的目標并具體討論這些目標。
- 確定運營區域– 將指定的客戶留給賣家，不要在未咨詢團隊的情況下干預流程。
現在輪到你了
維持健康勞資關系的基礎是相互理解與合作。無論團隊是遠程工作還是必須親臨工作場所，提供支持對于經理來說都是一項非常重要的任務。但是，必須記住，這種情況對企業主和董事會成員來說也是一種負擔。為使公司順利度過隔離期，雙方必須表現出善意。
無論銷售團隊有多大，在足球術語中都可以與 11 人團隊相提并論。如果只有一名球員踢球，球隊獲勝的情況很少見。勝利是所有隊員貢獻的總和：守門員、后衛、中場和前鋒。它類似于銷售部門——只有合作和每個團隊成員的特殊技能的使用才能創造成功的基礎。