在 OpenPhone 籌集到 1400 萬美元的 A 系列資金后，我作為銷售主管加入了團隊，負責建立收入團隊。
在我加入 OpenPhone 之前，我們沒有明確的上市銷售動議。該公司已經找到了產品與市場的契合點，但我們需要建立能夠讓我們實現規模增長的銷售引擎。
就個人而言，我喜歡像做飯一樣考慮開發收入引擎。在您擔心配料的質量之前，您需要制定一個食譜。如果您沒有掌握烹飪的基礎知識并制定公式化步驟，那么即使是最好的食材也無法節省您的飯菜。
然而，要打造高效的銷售引擎，要找到一個簡單明了的方法并不容易。創始人可能會在 Reddit 或 Slack 群組中互相提供建議，但很少有人會真正談論可擴展的策略。
我想改變這一切。在發展 Pinterest 的 SMB 銷售團隊后，我現在正在組建 OpenPhone 的收入團隊。將正確的系統部署到位將為我們的團隊擴大規模奠定基礎——無論是今年還是一直到 IPO。我想依靠自己的經驗幫助其他人解決類似的問題。
我們成功秘訣中的每一步都旨在實現可擴展、可重復和高效。
如果您想組建一支精簡的銷售團隊，使您能夠帶領您的團隊遠遠超越 A 輪融資，請繼續閱讀。我們正在分享我們用于擴展的確切 5 步配方。
1。繪制客戶旅程
2。根據唾手可得的成果啟動銷售活動
3。選擇工具來擴展團隊的工作
4。跟蹤衡量輸入而非輸出的 KPI
5。組建團隊
我們為速度而構建，因此我們可以有效地擴展團隊
1。繪制客戶旅程
每家公司都是不同的，因此分解漏斗中發生的事情是識別挑戰和機遇的關鍵。以下是我們如何為 OpenPhone 做到這一點。
了解客戶如何進入渠道
在 OpenPhone，每個月都有成千上萬的新客戶進入我們的生態系統。這些主要來自兩個來源：
- 產品領導 – 免費注冊 OpenPhone 試用版，因此我們的許多客戶都是通過這種方式加入的，最終在試用期結束后成為付費客戶。
- 與銷售人員交談（通過填寫網絡表格）– 有些客戶在注冊前聯系了我們的銷售團隊，因此我們從一開始就與他們保持聯系。
這些數據有助于我們了解我們的銷售團隊應該與誰交談以及何時交談。在任何團隊中，時間都是有限的資源，因此重要的是要做出明智的選擇，以確定優先接觸哪些潛在客戶。
識別摩擦點
摩擦點是客戶旅程中潛在客戶決定不購買您的產品的任何步驟。您需要制定一項銷售協助計劃，以便在短期內接觸到這些人。隨著時間的推移，您應該與產品和工程部合作解決產品本身的這些摩擦點。
我們在 OpenPhone 的銷售過程中發現了一些摩擦點，包括 50% 的開始免費試用的用戶轉化為付費客戶（我們知道我們可以得到更高的比率）。
分析數據以發現更多關于您的客戶的信息
雖然了解摩擦點會告訴您漏斗中的位置，但您仍然需要更多數據來了解如何提高轉化率。
在審核期間，我們查看了：
- 我們的潛在客戶的總體構成如何？
- 哪些類型的潛在客戶正在轉化為付費客戶？
- 如果沒有，潛在客戶會從哪里離開漏斗轉化？
- 轉化為付費客戶的用戶采取了哪些操作？
這為我們提供了開始設計銷售動作以提高客戶轉化率所需的數據類型。
2。激活基于唾手可得的果實的銷售活動
在以產品為主導的增長 (PLG) 行動中，您始終可以讓團隊專注于四到五個領域。由于我們是一個小團隊，我們必須下注并專注于最容易實現的目標。
在我們的案例中，我們需要解決的一個明顯的摩擦點是我們在用戶試用期結束后看到的 50% 的下降。
消除試驗過程中的摩擦
我們決定需要讓銷售代表在試用期間積極接觸用戶。為了幫助我們的銷售代表優先考慮他們的外展活動，我們開始根據他們采取的行動對潛在客戶進行評分，例如：
- 邀請他們的團隊使用 OpenPhone
- 在平臺內發送消息
- 使用我們與其他工具的集成
我們還使用顯示公司規模的第三方數據來幫助我們確定外展的優先順序。
有了這個動議，一旦線索達到一定分數，他們就會收到一封來自我們的產品專家的個性化電子郵件，該專家負責管理我們的產品合格線索。我們花時間使用兩個不同的系統來自動化這種外展。不過，始終取悅潛在客戶對我們來說至關重要，因此我們有意讓所有自動發送的電子郵件都來自我們的實際團隊成員。
對于我們的自動電子郵件，我們始終使用 A/B 測試迭代我們的消息傳遞，我們專注于發送清晰、簡潔、非垃圾郵件和非銷售消息。
我們確實發現在電子郵件中添加發件人的照片可以使我們的電子郵件預訂率提高 100%!
我們的新銷售計劃帶來了兩個重要結果。
首先，我們將產品專家的前期工作自動化 – 這意味著他們現在可以花時間與合格的潛在客戶進行對話，而不是花三分之一的時間手動向潛在客戶發送電子郵件。
其次，我們有針對性的外展活動使我們能夠更快地接觸到意向更高的客戶，幫助他們從 OpenPhone 中獲得更多價值，并將他們轉變為付費客戶。
它奏效了。當我們消除試用過程中的摩擦后，我們客戶轉化率提高了 20%，ACV 提高了 140%。這一轉變為公司帶來了六位數的年度經常性收入增量。
簡化對銷售查詢的響應
另一個容易獲得的機會是通過我們的網絡表單收到的銷售咨詢。當我加入 OpenPhone 時，它??們只是作為通知進入我們的 Slack 頻道。
潛在客戶僅在 Slack 中被收集和取消資格，無法知道哪些潛在客戶值得聯系。
然后，銷售代表會從渠道中隨機挑選機會并單獨跟進，但不會將潛在客戶數據輸入客戶關系管理 (CRM) 系統 潛在客戶被漏掉了，團隊成員花了大約四分鐘的時間聯系并記錄每個入站線索的活動。
這是一個明顯的摩擦點，讓我們有機會創建可擴展的流程。我們將銷售查詢的數據流和外展自動化，讓我們的團隊騰出時間直接與合格的潛在客戶聊天。
雖然我們是一家 B 輪公司，但我們的銷售團隊仍然相對較小。
我們投資的每個工具都需要幫助我們的團隊提高效率。在我們為我們的銷售技術堆棧購買東西之前，我們會根據以下因素通過利弊列表來運行它：
- 可用性。在尋找工具時，我將銷售代表視為我的客戶。他們需要實際使用它并看到它的價值，否則我們就是在浪費我們的錢。
- 可擴展性和工作流程適合。新的解決方案是否適用于這些工具我們已經在使用了？
- 是時候部署了。團隊需要多長時間才能開始使用它？工程師設置需要多長時間？
- 我們將支付的金額。我們每年將為該工具支付多少費用？競爭工具是否更劃算？
- 售后資源。如果我們在訂閱后遇到問題，該工具是否有可靠的支持團隊可以聯系我們？在內部，我們是否有可以在部署后繼續擁有該工具的團隊成員？
在購買時，我們還需要權衡利弊。例如，如果一種工具價格昂貴但具有出色的投資回報率潛力、售后支持和生產力優勢，我們可能會購買它。
每個公司的需求都不同，但每個銷售代表都應該可以使用一些工具。以下是我推薦的內容以及我們目前在 OpenPhone 中使用的內容。
客戶關系管理軟件
大多數初創公司會使用更便宜或免費的 CRM，例如 HubSpot。
我們很早就投資了 Salesforce。它可以完成我們需要 CRM 完成的所有事情：我們的電子郵件和銷售工具都與 Salesforce 集成，使我們的銷售團隊的工作更輕松。
我在 Pinterest 的時候就知道，當銷售團隊開始壯大時，CRM 將成為您工具包中最重要的工具。從價格更實惠、功能更少的 CRM 切換到更高級的 CRM，例如 Salesforce我們獲得 B 輪或 C 輪融資將是一場噩夢——這是一項為期六個月的工作。
對于此工具的選擇，實施方面的考慮勝過成本。
參與和自動化
我們使用 Outreach 通過自定義電子郵件序列自動發送大量電子郵件。它插入 Salesforce，因此我們可以在我們的 CRM 中查看所有過去的通信。它還分解了日常任務（例如通過電子郵件發送某些線索或跟進其他線索），以便代表確切地知道他們每天需要做什么。
Outreach 是一種比現有的其他參與軟件選項更昂貴的解決方案，但它非常容易部署。我們還喜歡 Outreach 觸發器功能集，它可以根據某些 Salesforce 標準自動發送電子郵件。對我們來說，這是正確的決定。
我們設置的外展觸發器之一up 確保任何新的高分線索都會自動發送電子郵件。
勘探
我們使用 Apollo 來幫助我們找到潛在客戶的電子郵件地址。
根據我的經驗，毫無疑問，Apollo 是市場上最好的勘探工具。它不僅價格合理，而且很容易與 Salesforce 和 Outreach 集成，使銷售代表能夠無縫地將潛在客戶添加到他們簡化的工作流程中。
收入情報和通話錄音
Gong 允許您對通話進行分類、共享通話片段以及從對話中提取數據。
像 Gong 這樣的收入情報工具可以讓您從銷售代表的電話中提取更多數據。龔給了我難以置信的影響力來指導我的團隊。我可以每周查看電話會議并向團隊提供反饋，而無需參加實時電話會議。
Gong 的另一個巨大優勢是它允許進行可擴展的定性分析。例如，我創建了跟蹤器來與我們的產品團隊分享客戶的頻繁功能請求。我還創建了跟蹤器來分析輔導機會——我們發現，當我們在電話中有意討論具體的定價細節時，我們會完成 75% 的交易。如果不這樣做，我們只有 45% 的交易會完成。
有更便宜的解決方案，但 Gong 易于部署并且有很好的售后支持。
線索評分
我們使用 Pocus 作為主要的線索評分工具。它對進入我們渠道的每個潛在客戶進行評分，并將數據輸入 Salesforce 和 Outreach。
我們考慮過使用其他潛在客戶評分和帳戶健康評分工具，但我們發現它們超級復雜。此外，他們的整合時間是幾個月而不是幾周。我們將不得不重新設計我們的銷售手冊和 Salesforce 架構以使其發揮作用，而我們的 RevOps 經理將不得不花費數小時來檢修現有系統。
在這種情況下，部署速度和集成勝過其他考慮因素，并勝過其他解決方案的設計考慮因素。我們只是與 Pocus 團隊進行了一系列頭腦風暴會議，并將運行集成的關鍵交給了他們。
通過集成，每個新試驗都會將潛在客戶分數附加到 Salesforce 中，并且我們會根據特定標準運行自動銷售動作。
調度
對于我們的約會安排工具，我們選擇了 Calendly。我們權衡了更強大的調度解決方案，但無法證明為它們支付六倍的費用是合理的。Calendly 對我們來說效果很好。
銷售人員自動化
雖然 Salesforce 是一個強大的工具，但它并不總能按照您的意愿行事。因此，我們使用 Scratchpad，這是一種在 Salesforce 之上分層的工具，每天為我們的團隊節省時間。它可以優化銷售代表的工作流程并自動更新 Salesforce 內部的機會。
例如，我們通常需要每周幾次在 Salesforce 中批量更新記錄——過去在 Salesforce 中這個過程至少需要一個小時。這可以在 Scratchpad 中輕松完成，讓我們的生活更輕松。
通話和發短信
我們的銷售和成功團隊使用 OpenPhone 與客戶保持聯系并建立客戶關系。為什么我喜歡使用 OpenPhone 進行銷售并取得成功歸結為四個基本方面：
- 我們所有的對話都被記錄下來。
- 我們通過共享電話號碼收件箱進行協作。
- CRM 日志記錄 – 我們將所有 SMS + 電話活動路由到我們的 CRM，這允許用于報告和分析。
- 業務連續性 – 如果代表不在城里，我們絕不會錯過任何一個節拍，因為我們可以將其他團隊成員添加到該行。
我們希望為我們的一線經理和銷售代表提供能夠主動顯示數據和見解的工具，幫助他們提前應對達到配額的風險。坦率地說，Salesforce 在預測指標方面表現糟糕。為此，我們選擇了 Atrium，它抓取 Salesforce 和 Gmail 數據以顯示領先指標趨勢，以確保我們的團隊始終能夠超越配額。
然后，這些領先指標會在每周初通過 Slack 推送給我們的銷售代表，這樣他們就知道應該把精力集中在哪里。
每周自動更新，涵蓋通過 Slack 發送的關注內容。
總費用
我知道你想知道數字，所以它們就在這里。
我們目前的八人團隊（收入運營、CSM 和銷售）的工具總支出約為每年 82,000 美元。
以下是我們達到這個總量的三個原因。
1。購買決定基于公司的發展方向——而不是我們現在所處的位置
建立銷售團隊是對未來的投資。投資于我們的技術堆棧使我們能夠通過提高效率來增加收入。因此，我們有望實現三位數的環比增長！
我們有意對系統進行投資，而不是對人員進行投資，以確保我們的設計是按規模進行的。在一天結束時，構建一個平臺——然后逐步增加銷售代表——每次都會贏。我從慘痛的教訓中了解到，除非您有適當的運營來擴大這種增長，否則您不應該計劃將您的銷售組織擴大一倍、三倍或四倍。
2。我們不會默認使用最便宜的工具
我們最大的訂單項是 Salesforce，每年大約 24,000 美元。Salesforce 無疑是昂貴的，但它也很強大。我們的 CRM 會隨著我們的成長而擴展，因此我們將來不需要遷移到其他解決方案。
底線：如果我們從生產和生產力的角度發現工具的價值并且它幫助我們達到目標，那么我們就會投資。
3。我們認真考慮了如何投資部署
大多數人認為，在您部署 Salesforce 時，您需要聘請 Salesforce 開發人員。Salesforce 以使用起來笨拙和神秘著稱，這是該工具的一大缺點。然而，我們還沒有達到需要投資全職 Salesforce 開發人員的規?！晕覀冞x擇外包開發。為什么？此舉不僅為我們節省了資金，而且許多高級 Salesforce 開發人員往往會遠離前線。相反，我們聘請了 RevOps 人員，他是一個快速解決問題的人，可以幫助與組織一起成長并與我們一起建設。
通過 Swantide 設置的 Salesforce 工作流程
通過 Swantide 設置的 Salesforce 工作流程。
我們的 RevOps 經理還直接與 Swantide（一家 Salesforce 設置和管理機構）合作，為我們的團隊部署 Salesforce。它們提供了巨大的價值，為我們提供了專門的客戶成功支持和工具來自動化工作流程。他們為我們帶來了專業知識，并且無需聘請內部 Salesforce 工程師，從而為我們節省了大量資金。
除了管理我們的技術成本外，我們還為我們的團隊設置了關鍵績效指標 (KPI)，以幫助我們更準確地預測我們的收入。
許多銷售領導者都會設法取得成果——在銷售組織中，成果通常就是收入。作為銷售主管，當收入好或壞時，我們需要了解原因。更重要的是，我們需要在事情變壞之前很久就知道事情是否進展順利。
當然，一個組織需要將收入目標作為他們的北極星，但管理收入太少也太晚了。如果您設法取得成果，您只能在未達到目標時判斷出問題了。
通過管理輸入，您可以確保您的團隊今天采取的行動明天會得到回報。這本書從根本上改變了我領導團隊的方式。
例如，在 OpenPhone，我們通常需要 12 天才能完成一筆交易 — 所以我知道如果銷售代表今天不打任何電話，他們的收入在兩周后看起來就不會健康。通過設置概述代表應采取的日常行動的 KPI，我們可以更準確地預測我們業務的長期健康狀況。
在向銷售代表介紹這種方法時，一切都是為了讓他們能夠實現目標。通過了解需要哪些投入，他們可以準確地了解成功需要什么。
根據團隊的銷售動議個性化 KPI
根據業務團隊成員所負責的領域，他們可能需要使用不同的策略來實現目標。例如，負責擴展交易的客戶成功經理可能需要采用與業務開發代表不同的方法。為每個人設置不同的 KPI。
就銷售協助動議而言，我們的主要成果是以凈新團隊的形式帶來增量收入。但是我們為這項動議設定的 KPI 并不專注于每月登陸 X 個新團隊。相反，KPI 基于：
- 代表發送了多少封電子郵件
- 他們召開了多少次會議
- 他們創造了多少新機會
管理輸入而不是結果為我提供了確保我們經營非常健康的業務所需的預測指標。當事情沒有按計劃進行時，我們可以輕松診斷出我們業務中的差距。
5.組建團隊
最后但并非最不重要的一點是，是時候建立一支能夠交付成果的團隊了——這一切都是關于謹慎招聘、全面入職，并確保您的團隊擁有成功所需的資源。
制定招聘資料
通常，我會看到初創公司只是聘請銷售代表并將他們投入到收入目標中。但是，這通常不會讓您獲得所需的目標結果。相反，聘請代表來處理特定的銷售動議。
在為特定角色制定職位描述和招聘流程時，您需要清楚地了解您希望該員工解決的問題。然后，逆向定義您理想的候選人資料。不要為經驗而聘用——為角色而聘用。如果這個角色適合候選人，我會每天全天雇用零 SaaS 經驗的人。我最近雇用的幾名員工以前是會計師、房地產 CSM 和銷售招聘人員。
對于我們的銷售協助動議，我們決定引入一位新的銷售代表。我們需要有技術能力的人每周打 50 個電話，同時還要有足夠的分析能力來幫助我們制定銷售協助計劃。
我們最終聘請了一位前會計師，因為他們的財務咨詢技能非常適合這個角色。
雖然我們總是聘用謙虛、善于分析和天生能夠解決問題的候選人，但我們確保聘用的人員特別適合我們正在培養的角色。
創建可擴展的入職流程
Playbook 是 OpenPhone 在我們準備就緒時可以毫無問題地擴展我們的銷售團隊的原因。
我們正在設計我們的行動手冊，以便為我們的團隊提供順暢的入職體驗。由于我們是一家完全偏遠的公司，我們希望非常了解引入新團隊成員的機制。（老實說：如果我們不解決合作問題，那么在一家新公司開始工作可能會讓人感到孤立。）
以下是我們的入職流程中鞏固的幾件事：
- 我們是誰以及我們在 OpenPhone 的理念是什么
- 與團隊會面——包括銷售團隊和更廣泛的 OpenPhone 團隊——以人為本了解彼此并建立真正的關系
- 我們對他們頭 90 天的期望
在入職流程中，我們還讓經理每隔一天對他們進行一次檢查，并將他們與一個不斷進步的同事配對。
A我們的新銷售入職手冊快照。
我們所有的劇本包括：
- 要完成的復選框。每個劇本都有一個菜單和對團隊的快速歡迎。從那里開始，銷售代表通過探索我們的劇本來扮演自己的角色，這些劇本詳細介紹了我們銷售運營的各個方面。（如果新來的代表是 Salesforce 新手，我們已經創建了一個完整的劇本來指導他們了解信息如何從數據庫轉移到 CRM。）
- 參與任務。 新代表在每個劇本中都有要完成的任務和測驗，以使入職培訓更具互動性。
- 每周期望（在劇本中為我們全面提升的團隊成員）。基于建模，每個銷售代表確切地知道他們需要做什么以及他們的目標是什么。例如，對于我們的銷售團隊，我們通常期望銷售代表每周有 70 個新線索、30 個新客戶會議和 20 個新機會。當潛在客戶進入他們的銷售渠道時，還有一個供銷售代表遵循的框架，以及關于下一步該做什么的分步文檔（例如，要使用的工具和順序）。
由于我們概述了期望，團隊成員每周都確切地知道對他們的期望。
引入競爭性或互動性元素有助于讓我們的劇本中的課程牢牢記住。這是我們的收入團隊在玩 Competitor Jeopardy 游戲：
Competitor Jeopardy 游戲玩過與 OpenPhone 銷售和營銷團隊進行視頻通話。
我們的銷售手冊中的所有內容都有一個目的，目的是讓銷售代表能夠自行培訓和解決問題。
我們為速度而建，因此我們可以有效地擴展團隊
如果 OpenPhone 的創始人今天來找我，告訴我公司要再招聘 100 名銷售代表，這樣我們就可以在本季度末擴展到新的市場/細分市場，我會說，“沒關系?！?/p>
我們很早就投資了我們的銷售技術堆棧，并花時間記錄了劇本。如果明天我們需要將我們的銷售團隊擴大 20 倍，我們擁有可擴展、可重復且高效的機制來管理這種積極的增長。
我們購買銷售工具不僅僅是因為我們認為我們的團隊需要它們。我們投資于銷售技術堆棧，使我們的團隊富有成效并使我們的客戶受益。
我們的流程、工具和行動手冊都是一致的，它們將支持更強勁的同比增長，這使我們能夠專注于運營盈利的業務部門。
我有偏見但看好這些是建立收入組織的基本要素。這就是每個銷售引擎的構建方式——建立在允許您擴展的堅實基礎上。閱讀本文后有任何問題嗎？Reach out to me directly at [email?protected].
