作者：品牌傳播者 Megan Hottman
我們擅長的服務之一是出站潛在客戶生成。我們每天為客戶提供數以千計的合格線索。推動對我們服務的需求的活動之一是管道管理。在大多數組織中，銷售渠道管理是銷售副總裁或總監負責的一項活動。我們與這些人合作，幫助他們盡可能保持完整的銷售渠道 – 確保他們每個月都能實現銷售目標。
這讓我開始思考健康管道的構成要素。我認為 B2B 銷售 代表及其經理應重點關注 6 件關鍵事情，以確保渠道健康。
首先，不用說，充滿商機的銷售渠道感覺比稀疏或空洞的銷售渠道要好得多，后者不會產生達到配額所需的收入。然而，正如您自己或您的同齡人可能經歷過的那樣，少即是多。當涉及到健康的管道時，質量高于數量的想法肯定是正確的。最終目標應該是一條具有高比例合格機會的管道，這些機會有條不紊地從一個階段移動到另一個階段，通過漏斗結束。劣質管道的后果不僅會影響您，而且還會給管理層帶來噩夢，因為他們將時間花在處理不準確的預測上，并與真正好的渠道表示形式搏斗。
控制必不可少
要有效地管理管道，您需要一定程度的控制。這需要一個有意義的流程和定義，包括明確定義的目標受眾，并為構成“良好前景”的內容設定標準以及每個階段的定義。建立明確的資格標準后，您就可以適當地將潛在客戶移入和移出管道。這有助于確保將時間和精力花在正確的機會上。
過程，過程，過程
堅持這個過程。我為什么這么說？哈佛商業評論的一項研究發現，擁有正式銷售流程的公司會產生更高的收入。大多數公司都有一個非常明確的銷售流程和定義是有原因的……這篇文章絕對支持這些原因。熟悉定義的流程并堅持有效的方法。如果您不清楚或需要幫助，請直接詢問。
保持透明
一個健康的管道應該是開放的，并且對每個人都是可見的。您必須保持更新并定期查看。管道審查并不有趣，但對自己和其他人來說你的管道到底是什么樣子是一個糟糕的主意。它最初可能會讓管理層遠離你，但毫無疑問，這會趕上你。你最不想要的是一個夸大的、非常無法實現的預測，沒有任何事情會結束。你會讓自己看起來非常無能。
現在就對自己做出承諾，今年您的管道數字將完全透明和準確。請記住，此數據可以幫助說明您在此過程中可能需要幫助的地方。例如，如果您的管道充滿了多個后期或中期機會，您可能有空間投入時間進行資格鑒定和發現。
對自己進行現實檢查
不要浪費時間試圖推動潛在客戶過早關閉?？紤]一下您可能會留在桌子上的東西？您是否以正確的買家資料為目標？如果是，您是否在篩選和將他們從一個階段轉移到另一個階段方面取得了進展？如果不是，請重新校準并關注最有可能購買的線索。沒有人愿意離開線索，但一開始就抓住那些不是“正確”的線索完全是浪費時間?；〞r間關注最有可能購買并對您的業務最有價值的潛在客戶。當您開始真正審視進入渠道的潛在客戶時，您的注意力將集中在最重要的交易上。
各個階段的前景
一個健康的pipeline在每個階段都會有前景。這聽起來很明顯，但如果您將所有活動都集中在后期階段的交易完成上，而不是在開始時填充管道并在早期階段培養這些管道，那么一旦后期階段的交易結束，您就會陷入困境。
管道移動
管道需要流動。如果交易在一個階段停留的時間太長，它很可能不會取得進展或結束。認真審視這筆交易，要么對其進行資格審查，要么進入適當的階段。不要將時間浪費在看起來已經停滯的交易上。
底線是，作為一名銷售專業人員，您的生存、呼吸和死亡都取決于您的渠道和預測。投入時間管理好它至關重要，因為它會在您將時間花在正確的機會上時提高銷售業績。
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Megan Hottman 是 Quality Contact Solutions 的品牌傳播者。梅根的經驗包括多年擔任財富 100 強公司的對外電話營銷經理。梅根既是 QCS 的客戶又是其員工，因此她直接了解團隊每天為工作帶來的質量、生產力和熱情。作為品牌傳道者，梅根是我們網站的自由撰稿人。您可以通過 https://www.linkedin.com/in/meganehottman/ 聯系梅根