團隊銷售：銷售團隊中的每個人如何幫助贏得交易

您的銷售渠道沒有轉化嗎？潛在客戶是否在掩蓋您的 AE？交易是否還未完成？

當潛在客戶離開銷售渠道時，人們很容易指責一個團隊或個人，但事實是您的銷售組織中的每個人都有扮演的角色。要完成交易，銷售團隊中的每個人都需要進行溝通和合作。

正如兩個想法勝過一個想法一樣，當您的整個銷售團隊聯合起來集中資源并制定策略時，您轉化猶豫不決的潛在客戶的可能性就會大大增加——尤其是在企業銷售環境。

團隊銷售什么？

團隊銷售是指銷售代表在其他銷售團隊成員或完全來自另一個團隊的員工的幫助下處理潛在客戶的異議和使交易更接近完成。

換句話說，它是在您自己的銷售團隊或 部門之間。

為什么團隊銷售相關？

出于幾個原因，團隊銷售增加了任何銷售組織完成重要交易的機會。

1. 它拓寬了銷售范圍。 了解特定大客戶的人越多，他們可以做出的貢獻就越大卡在運動中。通過增加專注于給定任務的思維數量，您正在加速迭代過程。任何機會都不會被忽視，從而為您的團隊帶來競爭優勢。
2. 它增加了您的合法性咨詢銷售 處理。潛在客戶想知道他們得到了照顧——如果他們成為客戶，這一點很重要。當您跨越團隊，就像產品、營銷和客戶支持一樣，您不僅作為賣家，而且作為品牌建立信任。這種信任是成功的企業銷售在建立長期關系時所依賴的。
3. 它在內部調整團隊期望。 在銷售周期及以后需要特別注意大客戶管理。為您的業務的各個方面做好準備是個好主意，因為這些方面會受到這些客戶的影響。這包括銷售、支持、入職，在某些情況下還包括產品和工程團隊。交易桌面流程是在追求或簽約新客戶之前調整這些群體的好方法。

每個人都在團隊銷售中發揮作用

在銷售團隊中，每個人都可以貢獻一些力量來幫助交易取得進展。當然，每個角色都有其主要職能，但在許多情況下，團隊成員可以利用他們的專業知識在與其日常任務不直接相關的渠道領域提供幫助。在這種情況下，我們將重點關注每個角色可以做什么來幫助贏得在銷售周期中停滯不前的交易。

SDR、BDR 和團隊銷售

SDR、BDR 和其他一線銷售代表是您的銷售團隊的主要聯系人。這意味著這些員工是您組織的“開門人”。他們的主要任務是通過任何必要的（合理的）方式開始有意義的對話。

一般來說，SDR 的銷售業績取決于他們的工作量多少推銷電話 你能做到嗎？您可以發送多少封電子郵件？如何才能最好地玩“數字游戲”？

但不可避免地會有需要特別注意的時間。也許非常合適，但組織中的第一切入點正在掩蓋你的外展活動?；蛘呖赡苁且粋€有希望的對話被推遲了幾個月，現在可以通過持續的銷售活動重新審視這種關系。

使用連接

對于 SDR，團隊銷售涉及利用其他團隊成員和他們的關系/專業知識來找到穩定的對話方式。在這里，易于實施的是 Linkedin。二級關系很重要，因此與所有部門的大量同事建立聯系是個好主意。作為專業銷售人員， 永遠不會受到傷害建立您的網絡在您的組織內外。即使是微弱的聯系也可以幫助開始對話并帶來更大的機會。

（要點：作為 SDR，您不應該那么快地拒絕連接 Linkedin 的請求——向您選擇連接的專業人士發送快速而誠實的消息與）

做筆記并保持開放

作為一線銷售代表，特別提款權具有獨特的地位。他們已經完成了初步研究并體驗了潛在客戶的第一印象。因此，通過準確傳達所有信息他們知道演示前的 AE。

詳細的注釋應該記錄在CRM 或潛在客戶跟蹤軟件，但在 10-15 分鐘的簡短會議中-person 還確保每個人都在同一頁面上。對于關鍵客戶，許多團隊在演示中加入了 SDR。這在整個銷售過程中建立了一種連續感，并實現了無縫SDR 到 AE 的切換。

客戶主管是最終的團隊銷售員

在銷售層次結構中進一步向上移動，客戶主管處于查看交易各個角度的最佳位置。他們是四分衛，向潛在客戶和銷售團隊的其他成員分發信息。他們直接從特別提款權中達成協議，并從頭到尾完成。在許多團隊中，AE 甚至超越了這一點，并在服務的頭幾個月參與客戶管理。

由于這種可見性，客戶經理處于確保交易不會在購買過程的任何階段停滯的最佳位置。跟進是他們的主要優先事項之一，同時也決定了采取何種形式的跟進。他們必須確定潛在客戶的需求，并在團隊銷售環境中將潛在客戶與正確的知識來源聯系起來處理異議并贏得信任。

AE 如何利用團隊銷售

客戶經理可以獲得競爭優勢并提供更多連貫的銷售宣傳與其他部門合作。在以下情況下使用其他權威聲音是一種常見的銷售技巧：

擔心實施和設置。尤其是在軟件和企業銷售模式中，客戶可能會對購買后所需的大量更改感到不知所措。它有助于將潛在客戶與您的入職或技術支持團隊的成員聯系起來，從而提前解決他們的顧慮。

沒有人喜歡被拋出他們的工作流程。讓這些以支持為中心的員工了解任何即將到來的潛在客戶提前將大有幫助在建設中跨團隊士氣.

自定義編程和工程工作。 當交易大到需要額外工作時，團隊銷售通常最有利。尤其是在軟件銷售中，可能會出現一些自定義編程有助于贏得交易的情況。讓產品團隊的一名成員加入通話，解釋在修改方面的可能性。

定價和其他與業務相關的問題。 總的來說，銷售代表應盡量避免調整價格和特殊安排。但是，通過聯系您的經理和副總裁，您有時可以協商臨時例外（例如，前三個月 20% 的折扣）。

AE 應該了解所有說服猶豫不決的潛在客戶的機會。他們應該與其他團隊的員工保持密切聯系，以便在機會出現時發現任何機會。

在團隊銷售時招募更高級別的員工

經理、董事和副總裁在團隊銷售場景中扮演更專業的角色。其一，他們負責確保整個過程正常進行并且每個人都在有效溝通。這些成功的銷售領導者必須首先問這個問題：我的員工是否能夠使用所有必要的工具來完成交易？

作為簡單的第一步，經理需要安排與銷售代表的定期會議。AE 和 SDR 必須出席，以討論管道機會和潛在的缺點。即使這些會議只需要 10-15 分鐘，也會為未來的合作奠定基礎。

使用權限

經理和董事可以在團隊銷售中發揮更積極的作用。標題本身就具有一定的分量，在銷售過程中發聲將增加銷售周期的權威性和信任度。他們的保證為猶豫不決的潛在客戶提供了安全感，并且他們可以在情況需要時準許例外情況并制定定制計劃。（同樣，這通常是完成重要交易的最后手段。）

副總裁可以直接影響銷售

根據目標客戶的規模，關鍵決策者很可能是董事或副總裁級別的員工。對于戰略客戶，您的銷售副總裁可能需要聯系并解釋為什么從長遠角度來看合作伙伴關系有意義。

此外，可以以建設性的方式重新吸引從您的管道中掉出的潛在客戶。如果有相互的 Linkedin 連接，一條快速消息可以打開對話： “嘿，我看到你們都對 [我們的產品] 感興趣，但是它沒有成功。我想知道您對我們的銷售體驗有何感想，您認為我們的代表有什么地方可以做得更好嗎？”

如果要聽取建設性的批評意見，這是納入銷售培訓的重要反饋來源。如果這個問題是一個合理的反對意見，副總裁可以扮演銷售角色并解決這些問題，盡管是機智的。

獲得管理層的協助

老實說，除非您的公司非常年輕或非常小，否則 c 級員工幫助追求個人賬戶可能是不可行的。他們是您企業的規劃師和戰術大師，每月的收入目標只是他們工作量的表面。

但可能存在值得干預的競爭??性交易。其中包括知名客戶、理想的公司以及具有大規模擴張空間的交易。

兩位 CEO 必須互相談論什么？公司愿景、組織戰略、長期趨勢、行業洞察。與副總裁對話類似，C 級高管可以從技術和定位角度解釋為什么品牌之間的合作伙伴關系有意義。

只有在已經建立相當牢固的聯系（一級或二級）時，才應嘗試由高級員工進行的任何外展活動。如果再刪除任何內容，您可能會顯得不專業或雜亂無章。

初學者團隊銷售清單

如果您的團隊在此之前一直獨立工作而沒有協作，這里有一些行之有效的想法和策略可以促進團隊銷售。

創建一個 pod 系統。 通過創建更小、更個性化的團隊，使組織內的直接溝通更加自然。這些部門可以由一兩個 AE 牽頭，SDR、入站銷售代表，甚至營銷運營都有助于實現目標。

此外，銷售人員不應該覺得他們在互相競爭?？紤]使用以 pod 為中心的競爭作為團隊建設措施。此外，管理層可以為整個團隊設定目標，也可以為每個銷售人員單獨設定目標。這可以促進團隊合作，并最終為您的銷售部門創造更好的成果。

安排定期的、簡短的會議。 如果在工作日開會的想法讓你焦躁不安，請不要擔心。AE 和 SDR 之間每周一次或兩次 15-20 分鐘的短暫同步將確保關鍵客戶管理的細節得到清晰傳達。此外，銷售經理應每兩周與 SDR 會面一次，以更好地了解他們的需求，并查看是否有補充培訓或資源可以使他們的 工作流程受益.

建立“交易臺?！?/b> 每個銷售團隊的經常性收入的基礎應該是理想的公司 不會明顯偏離正常的銷售渠道。但是，有些交易需要特別注意。成長中的公司不可避免地會尋求知名客戶，以提高公司形象并進軍新用例。交易臺是經理、銷售代表和其他團隊的領導者之間的定期同步，以決定一筆交易是否值得追求，如果值得，每個團隊如何補充銷售以確保潛在客戶擁有良好的體驗。