你知道嗎真的span style=”font-weight: 400;”> 激勵您的銷售代表？你可能認為這是一個簡單的答案：錢。但這不是那么簡單。
銷售代表通常分為兩類或介于兩者之間。了解每個銷售代表的動機是發揮他們最佳表現的關鍵。
下圖展示了 You-kai Cho 對 “a href=”https://yukaichou.com/gamification-book/” target=”_blank” rel=”noopener”>核心驅動”影響動機是外在驅動還是內在驅動。
為了形象化這一點，Cho 繪制了相對于大腦兩側的核心驅動力。這種區別并不是指醫學術語中的大腦地理。這是一種將受內在激勵與外在激勵的員工的核心驅動力概念化的簡單方法。
從這個意義上說，左腦核心驅動 是那些與邏輯、高階分析思維或所有權相關聯的。而 右腦驅動以創造力、好奇心和社交傾向為基礎。
外在銷售激勵因素
您的中等表現者很可能是 外在驅動。這些銷售代表的主要激勵因素是金錢、獎勵和其他物質認可。他們最好的結果出現在短期的、高度激勵的銷售周期中，他們喜歡外部獎勵和地位象征，例如在辦公室周圍的 KPI 儀表板上顯示他們的轉化率、獲勝率和呼叫數據（就像您可以使用 Plecto 和 Aircall 集成)。
這些銷售代表在每個銷售周期中竭盡全力超越隊友以獲得獎金。
具有外在動機的代表喜歡看到他們的辛勤工作轉化為更高的收入。他們將努力等同于潛在收入，因此可以肯定的是，當有機會賺更多錢時，他們會通宵達旦地工作。
內在銷售激勵因素
與您的想法相反，您的頂級銷售代表可能會受到真正享受工作和實現個人目標的內在激勵——甚至比金錢更重要。
他們的主要銷售激勵因素是認可度、成就感和對工作的熱愛。他們一次又一次地產生一致的結果。
具有內在動機的銷售代表愿意投入必要的時間和精力來完成工作。他們通常會尋求執照、認證和專業發展課程，以幫助他們學習新技能并提高銷售技巧。您甚至可能沒有注意到，但他們會密切關注他們在 Aircall，看看他們哪里（或是否）缺乏努力。他們將自己視為最大的競爭對手，并且一直在努力變得更好。
“在銷售團隊中，您需要了解激勵人們的因素。有些人想要升職，而另一些人則更喜歡認可——還有一些人關注金錢、表揚或任何形式的獎勵。這取決于個人情況?！?/span>
— Alen Mayer，作者銷售勝于性
許多公司設計他們的激勵計劃僅滿足到外在激勵因素，后來發現當他們取消激勵措施時，員工的積極性會直線下降——有時甚至比引入激勵措施之前還要低。
這就是了解如何激勵員工如此重要的原因。有了這些知識，您就會確切地知道如何激勵銷售代表從長遠來看取得最好的結果。
如何激勵銷售代表——不考慮激勵因素
一點偵察是激勵銷售代表的第一步。作為一個有效的領導者，你的工作是弄清楚是什么激勵了你團隊中的每個人。
觀察他們并將您的觀察結果帶到您的一對一輔導課程中。鼓勵每位員工分享他們的想法并確保傾聽。
一些有效的開場白問題可以是：
- 您喜歡銷售什么？
- 銷售中您最不喜歡的部分是什么？
- 您希望如何定義銷售代表？
- 您的個人和職業目標是什么？
- 告訴我您的職業抱負
如果他們主要受有形資產驅動，則通過基于績效的激勵、晉升和加薪來激勵他們。通過定期討論他們的財務目標、銷售目標、里程碑和獎勵來推動這些員工。
對于似乎受到自豪感或使命感等因素驅使的銷售代表，您需要采取不同的方法。
為了充分利用這些代表，您應該嘗試公開承認他們的成就，幫助他們慶祝勝利，并要求他們帶頭開展特殊項目。通過討論和設定職業目標，同時指出他們的努力如何為公司的整體成功做出貢獻，讓內在積極進取的員工發揮最大作用。
設定一個常規目標和額外的延伸目標，并根據每個員工的激勵因素制定激勵措施，可以對他們的績效產生深遠的影響。
考慮列出適當的和 各種獎勵 （例如，電影票、禮券、與 CEO 共進午餐、“免費”PTO），每位員工在達到不同水平的配額時都可以選擇。確保包含對外在和內在銷售動機因素都有吸引力的選項。
銷售游戲化——您的秘密武器
一旦了解是什么驅動了團隊中的每個成員，您就能夠最有效地指導他們并相應地激勵他們。
自治、掌握、授權和社會影響力都是強大的貨幣，而游戲化激活了所有這些。
人腦渴望我們在成功時釋放的獎勵化學物質。血清素例如，是一種調節情緒的化學物質，當我們感到自豪或重要。使用即時通知和游戲化元素（如徽章和積分）來觸發血清素的釋放，從而提升員工的情緒和積極性——最終提升他們的績效。
當您的銷售代表面對陳舊和重復的任務時，即時通知和銷售競賽會重新點燃熱情似乎已經消失了。
這些銷售游戲化工具使日常工作變得有趣和有益，這有助于人們保持積極性和投入工作。
研究表明銷售游戲化可提供歸屬感，并通過讓員工感覺工作效率更高來提高工作滿意度和員工績效。在游戲化環境中工作的銷售代表可以更快地完成任務。他們還表示，游戲化讓他們在工作中感到更快樂。
有了這樣的認可，為什么不利用游戲化的力量來激勵您的銷售團隊呢？
“在 Pipedrive，我們每周都會舉辦 SPIFF 游戲化競賽。我們的比賽側重于表彰有效的基于活動的行為，例如與潛在客戶的通話或演示。事實證明，它可以推動我們的團隊在全球范圍內更好地完成日常工作，從長遠來看，它有助于使公司目標與銷售目標保持一致?！?/span>
— Pipedrive 銷售副總裁 Jens Oberbeck
通過銷售游戲化提升銷售積極性
游戲化，一種使用銷售競賽和即時通知來表彰和獎勵成功的方式，是您管理工具庫中最強大的工具之一。這是一種積極強化的方法，也是激勵銷售代表的絕佳解決方案。
游戲化無處不在，從健身應用到社交媒體信息流。將類游戲元素融入非游戲環境已經成為我們日常生活的一部分。
大多數銷售代表天生就是積極進取的人，他們喜歡獲得認可。所以每天獎勵他們一點點。您可以通過排行榜和即時通知來提高性能，以便在有人在 Aircall 中記錄呼叫、預訂會議、避免客戶流失、追加銷售、完成銷售或達到目標時發出警報。
在更大范圍內，您可以舉辦季度或月度銷售競賽或銷售競賽來吸引、吸引和激勵您的代表。
3 個銷售競賽創意
銷售競賽 是經理和銷售代表的最愛。外在動機的銷售代表喜歡競爭的一面，而經理們喜歡結果。從這三個銷售競賽創意開始。
1.面對面的銷售競賽
在面對面的銷售競賽中，一名團隊成員向另一名成員發起決斗。這可能基于 KPI—例如，誰預訂的會議最多。請記住，獎勵不一定總是物質的?？梢栽谥芪逄崆半x開一個月或抽取最佳停車位等獎品也可以成為有趣而有效的激勵因素。
2。團隊銷售競賽
在團隊銷售競賽中，所有團隊成員相互競爭。在這里，您可以看到代理商根據他們在當月產生的潛在客戶數量進行競爭。條件顏色的使用清楚地顯示了誰已經達到了他們的目標，并且讓其他人很容易看到他們在趕上之前還需要走多遠。
3。團隊對團隊銷售競賽
團隊對團隊銷售競賽挑戰團隊跨地點或部門競爭。在此示例中，丹麥、法國和美國的團隊正在競爭以實現最高銷售額。以講臺的形式展示它，以激勵員工登上榜首。
4。獎勵積分和徽章
內在動機的人喜歡認可。因此，使用積分和徽章可以成為一種有趣且經濟的方式來認可和慶祝他們的成就。
這個例子使用 Plecto的 游戲化軟件，為任何參加 月度會議 目標，當代表達到他們的 贏得交易的價值時的美元圖標/i> 目標，以及任何達到其 表現的代表的冠軍杯徽章協議目標。
要在您自己的組織中執行此操作，只需確定哪些 KPI 對您的團隊很重要。從那里，您可以相應地設置徽章。
5.設置即時通知
通過顯示立即獲得榮譽即時通知每當有人在電視屏幕、智能手機和電腦上達到一個里程碑。通過這樣做，您可以激發銷售代表的競爭天性，滿足他們對認可的需求，并讓每個人都能慶祝彼此的成功。
熱門提示：即時通知少即是多——過多的提醒會降低其影響，因此請明智而謹慎地選擇您的通知 KPI。
“銷售人員的心理其實很簡單。他們想做得好。他們想在他們所做的事情上出類拔萃。他們天生好勝，想打敗所有其他人。這就是為什么，例如，我認為 Plecto 平臺的游戲化方面非常出色?！?/span>
— Innovate+Grow 董事總經理 Gopal RajGuru
試用您的新工具
了解如何激勵銷售代表超越目標是您打造高績效銷售團隊的第一步。通過與您的每個代表交談，您可以開始確定誰有內在動機和外在動機。
如果您想了解更多關于使用游戲化來提高團隊績效的獨特想法，請下載 Plecto 的免費指南，VCC：新聞銷售績效公式。
在 13 位銷售專家的貢獻下，它充滿了鼓舞人心的見解和來自行業領先組織的真實示例。您將確切地了解如何使用我們久經考驗的三步 VCC 模型在您的銷售組織中建立以績效為導向的文化。
這篇文章是與 Plecto 合作制作的，Plecto 是 Aircall 的集成合作伙伴之一。您可以在 Aircall 的 App Marketplace 上了解有關 Plecto 集成的更多信息。