員工敬業度不僅僅是完成工作——它是認同你所做的事情。作為企業主，您需要營造一種環境，讓員工的工作背后有意義。
為什么這很重要？好吧，敬業的員工更有可能始終如一地表現出色，為您的業務辯護，并幫助他們的同事做得更好。此外，感覺與工作有聯系的員工更快樂，工作也更努力。在一系列實驗中，研究人員甚至發現更快樂的員工是效率提高 17%。
提高參與度和保留率的最佳策略之一是完善您的銷售入職流程。在本文中，我們將探討有效的銷售入職培訓，以及它如何從根本上改善您的銷售專業人員的新員工體驗。
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定義有效的銷售入職培訓
許多企業主認為銷售入職只是一次介紹性會議，但它遠不止于此。有效的銷售入職培訓是通過提供必要的知識、價值觀和工具讓新員工跟上公司運營速度的過程。
這個過程涉及許多關鍵方面，例如了解貴公司的歷史和文化，將新員工轉變為您的產品或服務的專家，并教他們如何使用他們的工具和設備。確保所有員工都清楚地了解您的業務和他們的角色有助于提高生產力和客戶滿意度。通過改進這些，您最終也會提高公司的利潤。
有效的銷售入職流程應該是一個連貫的戰略流程，而不是一系列互不關聯的階段。這就是為什么采用全面的以銷售為中心的入職方法可以幫助您為銷售人員創造一個積極的環境。
什么是有效的銷售入門方法？
對于大多數員工來說，入職流程包括標準介紹和定期簽到以適應他們的角色。但是，對于銷售代表來說，入職流程要深入得多，而且以銷售為重點。
首先，銷售團隊需要了解您的銷售流程——引導潛在客戶完成購買之旅的步驟。其次，他們比任何人都更需要了解您的客戶和市場定位。這些知識有助于他們提高銷售額并盡其所能地完成工作。組織中的其他角色不一定需要這種培訓才能做好他們的工作，因此培訓銷售代表可能比其他職位更加密集。
有效銷售入職的好處
新員工對貴公司文化的第一印象會影響他們對未來的看法。這就是為什么您必須在新員工入職過程中為他們創造積極的體驗。如上所述，以銷售為中心的入職方法可以幫助新員工從一開始就在他們的職位上茁壯成長。
以下是有效的銷售入職培訓帶來的一些好處。
提高保留率 + 招聘
適當的入職流程降低員工流動率
您還應該會看到招聘工作的改進。在當前的就業市場上，潛在的求職者在提交申請之前會仔細審查一家企業。在比較選項時，有才華的銷售代表在加入您的團隊之前一定會注意您的入職流程。因此，對您的入職流程保持透明和準確將有助于您的公司在競爭中脫穎而出。
提高生產力
新團隊成員花在完成工作上的時間越少，他們的表現就會越好。通過從一開始就正確地訓練他們，你會看到更少的掙扎和困惑。為您的銷售代表提供所有適當的培訓，您會看到他們的信心和您的利潤猛增。
增加代表參與度
高度投入工作的銷售代表致力于客戶的成功，并將竭盡全力實現目標。此外，敬業的員工也會就如何改進整個銷售部門提出意見。這些杰出的員工隨后成為您公司的擁護者，同時也是公司成功不可或缺的一部分。
在改進銷售入職流程后，您還應該重新定位現有的代理，以便他們與您當前的做法和業務目標保持同步。
幫助新代表了解團隊價值觀和目標
最后，最后一個好處是您的代理從第一天起就了解公司價值觀和團隊目標。這讓他們覺得自己是您團隊的一員，并向他們表明您關心他們的成功。即使是一個簡單的贊美來表示贊賞也可以走很長的路。這有助于他們了解您真心希望他們做得好，這反過來又會促使他們更加努力地工作以實現團隊目標。
新員工在電話中與客戶交談或領導銷售演示時也會更加自信，因為他們知道您會在那里為他們提供支持。隨著時間的推移，所有這些都將有助于提高他們的績效以及您的利潤。
簡而言之，有效的銷售引導 結果 為您的企業帶來諸多好處。也就是說，在一個組織中有效的方法可能在另一個組織中無效。因此，這是您在銷售入職流程中應牢記的三個關鍵目標。
3 銷售入職培訓目標
入職開始時，您的人力資源部門會仔細規劃和準備如何將他們介紹給他們的團隊，在接下來的一周/一個月里他們要完成哪些任務，并熟悉主要的公司政策。
當每個相關人員從一開始就確切地知道需要發生什么時，混亂就會大大減少。幫助您的新員工從入職銷售的三個目標開始就取得成功：
1.適應
從第一天起，公司就應該為新員工提供機會，讓他們覺得自己是某事的一部分。新員工還希望對他們在貴公司的未來有信心?？紤]到這一點，您的人力資源部門的工作就是告知他們他們的工作需要做什么以及他們在入職培訓期間將獲得的好處。
幫助新員工適應的最佳方式是了解您（作為企業所有者）、他們的銷售經理和團隊成員對他們的期望。此外，他們還應該知道他們可以期望從隊友和領導那里得到什么樣的支持。這也是向新員工介紹公司文化和流程的關鍵時刻，例如您使用某些工具的具體方式。
2.參與
員工敬業度有助于衡量您的員工對您的業務目標的認同程度。公司需要在員工職業生涯的早期利用這一點，讓他們對自己的工作感到興奮，并立即得到管理層的承諾和重視。
有很多方法可以提高參與度，但對于初學者來說，您可以向他們需要認識的每個人介紹新的銷售代表，讓他們感到受歡迎。實現這一目標的另一種方法是支持個人成長和發展，例如通過增值培訓和晉升機會。擁有敬業員工的企業
3.保留
找到適合工作的人并不總是那么容易，但一旦找到，重要的是要讓他們感到被重視，以便他們留下來。強大的入職培訓課程讓您成為尊重員工的雇主，為他們提供培訓，使他們在自己的崗位上取得成功。這有助于員工了解他們的任務直接影響公司，從而提高他們的工作參與度。如前所述，敬業的員工更快樂——這意味著從長遠來看，他們更有可能留在你身邊。
為了幫助您實現這些目標，我們在以下部分提供了一些成功的、以銷售為中心的入職計劃的最佳實踐。
6 條銷售入職最佳實踐
在入職新銷售代表時，您個人有責任確保員工的成功和敬業度。您需要為您的公司打造個性化的體驗，讓每個人都保持一致，同時考慮到他們工作地點的獨特之處。
以下是銷售入職的六個最佳實踐，可在您招募新團隊成員和吸引現有員工時指導您：
1. 分享您的公司故事
在入職流程開始時，您應該分享您的公司故事，以便他們更好地認同您的業務目標。如果他們知道自己角色的“原因”，他們將能夠更有信心地銷售您的產品，因為他們也相信您的品牌和使命。
2.提供清晰的信息
傳達公司價值觀后，您需要向他們提供清晰的信息，以便他們與客戶交流。為各種不同的銷售情況和機會提供大量工具和資源，例如電話腳本和電子郵件模板。這樣，他們就不太可能在某些情況下摸索或陷入困境。（但是，他們也不應過分依賴腳本）。
確保您的新銷售代表可以輕松訪問所有資源和指南以供將來參考也很重要。畢竟，沒有人能指望一下子記住所有內容。銷售入職流程不是一天甚至一周的事情——它可以持續數月甚至長達一年。事實上，新員工達到與終身銷售代表相同績效水平的平均時間大約是381 天。
3. 分享角色和樣本客戶
銷售入職培訓的另一個關鍵方面是向您的新團隊成員介紹客戶角色和樣本客戶。
什么是客戶角色？好吧，它們是根據您進行的市場調查和從現有消費者那里收集的數據來描述您的理想消費者是誰。
為您的銷售代表提供不同的客戶角色將使他們更容易在每次通話中調整他們的腳本和策略。在傳達您的產品或服務的好處時，了解消費者的心理會給他們帶來巨大的優勢。
4.建立標準化流程
要建立一個標準化的流程，請詢問您的員工，當他們在最初的培訓過程中遇到成長的煩惱、對工作流程，以及貴公司日常工作生活的其他方面。將他們的所有反饋編譯成可用數據后，您可以創建清晰的 SOP（標準操作程序）以便他們將來效仿。
完成后，與所有未來和現任員工分享此文檔，以便每個人都可以訪問概述的程序和知識庫。確保定期更新此內容以進行任何更改，以便每個人都在同一頁面上。
5.提供支持
支持您的新銷售代表可以包括諸如指導計劃之類的選項，在該計劃中，您可以將新手與更有經驗的代理配對。通過跟隨更有經驗的團隊成員，您的新代理可以了解您的公司如何處理與銷售相關的所有事情。
指導還允許您現有的員工重新評估他們的方法，并允許您的新員工提出可以提高銷售團隊整體績效的想法。
其他形式的支持可以包括集成新的衡量關鍵績效指標的技術,這樣您就知道哪些領域表現不佳或表現不佳。例如，您可以將云電話技術與 集成分析儀表板用于監控 KPI。
6.提供不同形式的會議
銷售入職計劃是關于讓銷售代表快速上手并開始工作，這意味著以不同的格式提供任何必要的培訓材料以滿足您員工個人的需求。這可能包括指導新員工如何通過全渠道溝通與客戶進行最佳互動的教學視頻或軟件教程，一切都取決于您的目標。
你的終極目標銷售入職流程 是為了確保所有代表都擁有在員工旅程中取得成功所需的資源和知識。
了解您的銷售入職培訓是否有效的 6 種方法
出色的銷售入職流程會設定明確的期望、建立關系并教會新員工如何盡快進行銷售。實施我們上面列出的一些策略后，您需要看到它確實有效。因此，我們整理了六種方法供您用來確認您的入職培訓是否有效。
1.新銷售代表精通您團隊的語言
自主性是銷售候選人的一項重要技能，但如果他們沒有獲得優質的銷售入職體驗，這種個人主義可能適得其反。當每個人都遵守自己的規則時，團隊溝通就會受到影響。筆記會放錯地方，員工可能會錯過會議，重要信息也會從裂縫中溜走。
銷售經理應該清楚地向新員工介紹正確的溝通結構。這包括他們在獨立工作時可以參考的文檔。
新員工必須學習如何在您設置的系統內運作。當他們流利地使用您選擇的銷售軟件的本地銷售術語時，您就知道會發生這種情況。
一般來說，語言是獨特文化和社區的重要印記。每個銷售團隊的工作波長都略有不同。當您注意到新代表與其他人的講話方式相同時，您就知道他們的培訓很有效。
2.他們正在提前準備好
除非新員工在非常相似的環境中擁有銷售經驗，否則他們可能需要幾個月的時間來學習良好的習慣和公司的最佳實踐。第一周的緊張情緒、學習產品功能、研究競爭對手以及采訪其他團隊成員自然會分散銷售特定任務的注意力。
這就是為什么最好為新團隊成員加入過渡時間。例如，第一個月的配額減少 75%，第二個月的配額減少 50%，這樣他們就有時間收集重要的背景信息，而不必擔心績效不佳。
綜合考慮，這些目標都非常低。如果您的入職計劃非常有效，他們可能會比預期更早地達到接近正常的配額。特別是在完成所有入職相關教育后（即第 2 個月）。如果您的團隊超出了預期的配額，那是您的入職流程有效的好兆頭。
3.銷售效率正在提高
配額達到可以說是銷售成功的最重要指標。但是，您實現這些目標的過程也充分說明了您的銷售入職流程。
顯然，如果這些銷售線索來自 100 封而不是 500 封電子郵件，那么將 5 條合格的銷售線索帶入管道的銷售開發代表會做得更好。
如果可能，您應該每周查看電話交談和外展電子郵件的通話錄音以確保有效性。在審查電話和提高銷售效率時，您應該考慮將新的銷售代表與更有經驗的導師配對。
尋找過去有效的方法，不要更改它。銷售不是一門高深的藝術——每個代表都不需要徹底改造這個行業。一旦他們了解了哪種銷售策略最適合他們，他們就可以重復這些策略，直到他們能夠自如地做出自己的判斷。
4.花在通話上的時間在增加
對于那些使用基于軟件的電話系統的銷售組織來說，通話指標和分析（如通話時間）應該很容易獲得。這對銷售經理很有用，因為在銷售電話上花費的時間與電話成功的可能性直接相關。通話時間越長越好。
如果每次通話的時間一直在改善，這可能是因為您的代表正在采用更好的主動傾聽技巧并進行更有說服力的推銷。
如果此指標缺乏改進，可能需要使用呼叫跟蹤和呼叫耳語等銷售工具進行更多的一對一培訓。
5.新銷售代表提出正確的問題
這對銷售代表來說意味著兩件事。
首先，這表明他們向潛在客戶提出了正確類型的問題。他們正在確定買家的意圖、需求、購買時間表和用例——聰明的銷售團隊用來確定潛在客戶的特征。
其次，這表明他們正在將質量問題引向經理和經驗豐富的團隊成員。
質量問題挑戰或改進您現有的銷售系統。但此外，提出這些問題的新銷售代表已經有了建議和見解來幫助回答這些問題。
分析、評估和綜合（創造）是最高層次的知識。如果銷售經理在新員工入職培訓方面做得有影響力，那么這些高級階段將表現為新的創新想法。
6.新員工正在脫稿——有充分的理由
銷售腳本是在撥打銷售電話、發送潛在客戶電子郵件和傳達公司信息時傳達重要信息的好方法。但是，它們實際上只是提供基本的腳手架。
最終，您的新銷售代表將熟悉腳本。它會自然而然地出來。他們甚至想都沒想，就會在每次通話中加入個人風格。
理想情況下，您的銷售代表應該根據電話另一端的買家角色來調整這種額外的個性。通過綜合他們在研究階段了解的有關潛在客戶的所有信息，他們可以就如何最好地推銷潛在客戶做出明智的判斷。
雖然銷售流程應該始終是新代理商的首要考慮，但建立權威并與潛在客戶建立信任的最佳方式是表現出謙遜和“真實””當您的代表在設置下一次會議后愿意在他們的語音郵件中添加一點幽默或與潛在客戶開玩笑時，您就會知道他們已經準備好自行起飛。
沒有標志時該怎么辦
銷售經理需要定期與他們的團隊交談。如果他們不這樣做，他們就有可能從人際關系的角度失去對正在發生的事情的脈搏。使用這 3 個技巧來密切關注您的團隊及其績效。
與團隊負責人交談
經驗豐富的銷售專業人員是新員工入職時的重要資產。他們應該充當新銷售代表的導師，在出現任何問題或不確定性時提供幫助，并通過每周一對一的方式交流銷售培訓中的缺點。
理想情況下，您的銷售代表不應該針對任何批評。之前已經完成您的入職計劃的人知道潛在的痛點，并且可以看到新代表何時有落后于計劃的風險。
安排個人一對一
重要的是要讓您的新任銷售人員知道他們與他們的經理有開放的溝通渠道。這意味著您的銷售入職計劃應包括多個檢查點，銷售代表可以在這些檢查點中談論他們的進展和信心水平。
這些會議是討論指標和定量反饋的機會，也是評估新員工整體情緒的機會。他們無聊嗎？緊張的？自信的？銷售領導者可以調整入職流程以適應知識差距。
在銷售中，你就是你的數字所說的那樣。有效的銷售入職培訓很容易被認為是：“不惜一切代價達到配額?！钡?，在評估和修改當前和未來銷售專業人員的培訓時，傾聽員工反饋并超越數字可以告訴您更多信息。
征求團隊反饋
大多數員工都渴望在重視信任、問責制、透明度和授權的組織中工作。創建一個以誠實為中心的工作場所，領導層和員工之間可以自由溝通，這需要時間和大量努力，但這并非不可能。
獲取當前員工的反饋以幫助您制定入職計劃。通過詢問現有員工的經驗，您將對需要改進的地方有很多指導。它還將消除某些人可能帶入工作的任何先入為主的觀念或誤解。
有效的銷售入職流程可提高保留率和參與度
引人入勝的銷售入職培訓計劃的重要性不可低估。從長遠來看，培訓新員工所需的成本和時間不僅會對貴公司的利潤產生重大影響，還會對客戶保留率產生重大影響。
良好的入職體驗將幫助銷售代表更快地跟上進度，如果在從一個行業或角色過渡到另一個行業或角色時遇到任何挑戰，這是個好消息。更重要的是，您的銷售代表將在其職業生涯中保持高度的興趣和信心。
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本文最初發布于 2019 年 3 月 4 日，此后一直在更新。