銷售是一個自相矛盾的職業。它總是在變化，但也保持不變。
對于經理來說，這意味著平衡銷售培訓技巧，以推廣經過時間考驗的方法和有前途的新方法。
本指南將涵蓋您需要的策略、技巧和結構，讓您的整個銷售團隊保持參與、準備并準備贏得交易。
- 培訓新銷售代表的技巧
- 為新員工創建導師計劃
- 持續的銷售培訓技巧
- 與您的銷售代表聯系/li>
培訓新銷售代表的技巧
在我們進入細節之前，重要的是要承認不同的方式銷售培訓可以結構化。無論新舊，所有這些方法都是培訓銷售部門新人的明智方法。
培訓新銷售代表的最佳方法是什么？
內部有時，最好的——而且絕對是最容易獲得的——知識來源來自您自己的銷售團隊。這些內部培訓課程可以采取多種形式。最明顯的是當銷售經理或部門領導提供專注于團隊最佳實踐的培訓時。
但是，您也不應該忽視您個人貢獻者的才能。如果銷售經理觀察到一名員工在特定領域表現出色，為什么不鼓勵這些人在正式場合分享他們的觀察結果呢？（例如，Samantha 將介紹“如何掃描 Linkedin 以獲得理想的客戶檔案”。
親自動手。向新銷售員工傳授他們將要銷售的產品的一種行之有效的方法是讓他們使用它他們自己。如果您銷售的是軟件，請設置一個公司培訓帳戶 – 一個可以犯錯誤而不會造成后果的地方。
銷售自動化工具您的團隊用于執行銷售操作的工具也需要新員工的磨合期。新手銷售代表也應該在這些平臺上有“沙盒”體驗，他們可以在這些平臺上進行試驗，而不必擔心打擾正在進行的銷售交易。
影子。沒有什么比觀看經驗豐富的專業銷售人員更能培訓新員工了。這種方法不僅僅是“靠墻飛”的策略。在行動休息期間——在銷售電話之后、會議之間、預定的一對一期間，新代表應根據他們觀察到的情況提出后續問題。
導師。如果每位員工都有直接的問題、疑慮和示例聯系點，新員工的入職和培訓會更加順利。這些導師應該是您團隊中經驗豐富的銷售專家，并且可以分配給個人或基于 Pod 的結構，其中多名銷售代表向一位主要領導報告。
外部資源。入職和培訓新銷售員工不僅要讓他們沉浸在銷售文化中，還要教會他們如何具體團隊操作。為所有新員工提供入職頭幾個月的固定銷售閱讀清單。甚至可以給他們布置“讀書報告”作業，要求他們列出每種資源的 10 條有趣要點。
銷售經理還應該推薦博客和播客，以幫助新銷售代表不斷磨練他們的技能。當沉浸在合適的環境中時，他們可能會更加投入工作（并且成為更成功的賣家）。
測驗。在將重要信息傳達給新銷售人員后，可以在入職流程中使用正式測驗鞏固這些信息。這些測試的主題可能各不相同，但值得重點關注的領域包括：
- 團隊結構和流程
- CRM 或銷售工具細節
- 銷售技巧
為您的新銷售人員創建導師計劃
為什么要使用導師來幫助培訓新的銷售員工？
從銷售培訓的角度來看，新員工最需要關注。有這么多的過程、名字和面孔要學習，很容易看出他們是如何變得不知所措的。這有損訓練精神并損害最終結果。
通過為每位新員工分配一名導師，您可以為他們提供問題和指導的參考點。您的銷售培訓計劃的許多部分都可以自動化，但師徒關系使新角色的開始變得人性化。
此外，咨詢同桌可能是最快的反饋循環。Slack 是跨團隊溝通的好方法，但對于新員工來說，間接溝通形式仍然是孤立的。在同一團隊內分配導師可避免消息延遲，并防止入職過程中出現障礙。
您如何選擇最佳的銷售培訓和入職導師？
銷售導師需要具備團隊中每個成員可能不具備的某些特征。也就是說，您的整個銷售團隊應該知識淵博、有說服力且熱情好客。然而，銷售導師將能夠有效地傳達文化和最佳實踐；他們天生就是好老師。銷售導師將是：
最佳表現者。自然地，您會希望新員工效仿最佳表現者的最佳實踐和銷售策略。此外，這些高成就者會在工作時間之外尋求知識和技巧。他們會收聽銷售播客并閱讀專業文獻以獲得見解。如果新員工對晉升和銷售培訓抱有同樣的渴望，那么輔導工作就會容易得多。
Articulate. 這通常被認為是理所當然的——我們假設只是因為某人擅長他們所做的事情，他們自然能夠做到交流他們的過程和想法。然而，情況并非總是如此。好的導師應該能夠將他們所做的事情（最重要的是，他們是如何做的）分解為易于理解和可衡量的步驟。您的銷售代表不需要法律學位，但他們確實需要為您的銷售系統提供連貫的案例。
享受他人的成功。最好的銷售團隊具有競爭力。他們看到彼此成功，他們想要匹配性能或做得更好。只要他們的運營詞匯中不存在破壞和詭計，這場競爭就可以健康且富有成效。
但是，最好的銷售導師會希望與同事一起取得成功。他們應該因學生的成功而充滿活力——而不是緊張、嫉妒或受到威脅。完成大筆交易讓他們很高興，但看到他們的學生取得成功也是如此。
耐心。一些新的銷售代表會像狩獵中的游隼一樣瞬間騰飛。其他人在離開巢穴之前需要一些推動。員工之間的學習曲線各不相同，您的銷售導師應該能夠識別問題領域并在沒有怨恨或不耐煩的情況下解決這些問題。
如何將銷售導師與經驗不足的銷售人員配對
理想情況下，您的組織內不會出現災難性的師徒匹配。只要您雇用和藹可親的人，并且每個人都經歷相同的入職流程，就不會有任何性格不相容的問題。
當結構已經到位時，您的銷售團隊更有可能購買導師系統。您可以嘗試根據個性將新員工與更有經驗的員工相匹配，但這種主觀系統可能被視為不公平或有偏見。
另一種可能的導師結構是某種類型的豆莢系統，新的銷售人員直接向團隊領導報告。這些領導者可以是客戶主管，也可以是更有經驗的開發代表，具體取決于您當前的銷售團隊結構。
這個銷售導師系統有三大優勢：
1.它讓新員工在入職和入職的頭幾個月可以直接接觸更有經驗的銷售代表。
2.它可以培養您的銷售團隊之間的社區意識和競爭意識。當個人和團隊的表現都得到獎勵時，銷售代表將被鼓勵竭盡全力互相幫助。
3.它為較低級別的銷售員工提供了追求的目標。如果沒有明確的晉升結構作為目標，精力和士氣可能會迅速滑向錯誤的方向。如果銷售成功并且團隊壯大，銷售代表將有更多機會進入這些職位。
每個貢獻者都可以根據配額獲得獎勵，但團隊也可以參加內部銷售競賽，以激勵團隊取得整體成功。
Pod 領導者可以定期與團隊成員會面，鼓勵就近期的銷售業績和建設性批評進行坦誠討論。
持續的銷售培訓和鼓勵
銷售培訓不是單一活動。如果您的培訓方案在員工入職后就結束，您的團隊將難以掌握行業趨勢。更重要的是，重復執行相同的任務而沒有任何變化或進展可能會導致倦怠。這就是為什么培訓必須成為您的銷售團隊的持續目標。
進行持續銷售培訓的最佳方式是什么？
銷售活動。本地、區域或全國會議是銷售代表的重要學習資源。很多這樣的銷售活動都關注策略、動機、新的銷售工具和成功的秘訣。熱門會議的示例包括 Outreach.io、RainMaker 和 SaaStr，但還有更多優質銷售會議。
本地活動也是了解最新銷售趨勢的可靠方式，也是結識其他公司同行的一種方式。就銷售機會和行業知識而言，這些專業關系是經驗豐富的銷售專業人員的最大資源。
教中學很多時候，鞏固學習的最好方法是教給其他人。為了全面涵蓋一門學科——并為學生可能提出的問題做好準備，教師必須全面深入學習內容。
對于經驗豐富的銷售代表，他們可以從企業內部分配一個特定的學科領域，以便在新員工入職時教授。這個主題可以每季度在代表（實際上是您公司的所有員工）之間輪換，并有助于讓每個人都了解產品和業務的相關內容和變化。
外部專家。這些不一定是專業的勵志演講者。雖然每個人都喜歡在演講中留下他們可以應對世界的感覺，但這些鼓舞人心的演講的實際價值卻千差萬別。文化傾向于同化，引入外部知識有助于將新想法和最佳實踐引入您的核心銷售結構。
演講者無需成為行業全明星。從您自己的銷售經理和表現最好的人脈網絡中汲取靈感。演示文稿可以像描述另一家公司的銷售流程一樣簡單。他們為銷售競賽做了什么？他們如何分配工作量？靈感可以來自任何地方，觀點的多樣性將有助于這一過程。
保持銷售團隊積極性
促銷活動。您的銷售團隊的結構應該允許向上流動.從銷售開發代表到客戶主管，也從初級到高級 SDR。非職稱晉升也可以采取增量加薪的形式。重要的是讓您的銷售代表知道他們的辛勤工作和成就將得到適當的認可。
競賽。銷售人員天生就具有競爭力。內部競賽為銷售代表提供了一個短期目標，以補充他們的長期目標（例如加薪、晉升等）。
更好的是，這些比賽可以促進您團隊中的友情。提示：首先創建由經驗豐富的和新的銷售專業人員配對的小組。給每個團隊成員一個單獨的目標，以及共同的目標。獲勝者是在一個月內產生最合格銷售線索的團隊，獎勵應該是有價值的，甚至可以提高銷售效率。（例如，每位會員都會獲得一張價值 100 美元的當地咖啡店禮品卡。）
公平報酬。當您認真對待銷售時，銷售就是金錢。如果您的團隊覺得他們沒有得到公平的報酬，您將很難說服他們留在組織中 — 更不用說盡力而為了。
公平銷售傭金將根據地點、行業和交易動態而有所不同。要了解銷售行業標準，您可以在線薪資調查，但最好的方法是聯系您的密切行業聯系人（最好是在成功的銷售導向型公司），并坦率地了解他們如何構建薪酬模式。
團隊外出和外出。有時，換個環境有助于銷售代表重拾動力。這些郊游可以采取教育或慶祝的形式，包括：
- 參加當地銷售聚會或社交活動
- 出色表現后的團隊晚宴
- 在涼爽或非常規地點舉辦的培訓
與您的銷售代表聯系
每項銷售培訓策略早在您的團隊坐在一起之前就開始了。要組織和規劃有效的培訓計劃，銷售經理需要密切關注實地情況，找出他們方法的哪些方面可以改進。
您如何與銷售代表保持良好的溝通？
透明文化。痛點和專業弱點應該是銷售培訓的重點，但如果你的工作場所文化與糟糕的表現相抵觸，你的銷售代表就不會輕易承認他們的缺點。從這個意義上說，透明度意味著您的員工在努力完成配額或執行預期任務時不會害怕告訴您。
這種理念當然是從高層開始的。承認職業困難并在目標未實現時提供幫助而不是懲罰的經理將收到更具建設性的反饋，并最終取得更好的結果。
召開簡短的周期性會議。如果您不定期與銷售代表交談——審查他們的潛在交易并找出阻礙因素，就無法獲得透明度。
向您的團隊展示您隨時待命并愿意發言很重要，但是一旦組織變得太大，就不可能在您的指導下與每一位員工會面.
如果您的團隊由較小的代表群組成，您只需每周與群領導會面。此外，這些會議應該簡明扼要，持續時間不超過 20-30 分鐘。日程安排和議程是預先確定的，團隊負責人應準備好提供相關信息。
如果您遇到需要更多時間處理的問題，請務必安排時間更長的臨時會議。
重申一下，銷售是一種基于適應的職業——無論是即時的還是長期的。銷售經理可以采用的最佳“技巧”是營造一種環境，讓隊友希望互相幫助取得成功，并且每個人都愿意與領導分享他們的想法。當滿足這兩個主要支柱時，特定技術的培訓和通用的最佳實踐就會變得更容易教授。投入時間進行培訓和指導將提高您的銷售業績并幫助您的團隊實現目標。