銷售經理知道全面的入職和培訓計劃是確保新員工準備好快速做出有意義貢獻的最佳方式。
基本原則——比如學習如何尋找優質潛在客戶以及如何使用團隊的潛在客戶跟蹤軟件——非常重要。但還有其他一些甚至更重要的技能并沒有通過正式的銷售培訓直接傳授。
最難教授的銷售技巧
- 獎勵驅動的心態
- 競爭力
- 對拒絕漠不關心
- 擁抱失敗
- 對客戶的同理心
- 團隊心態
- “做什么就做什么”” 方法
這并不是說這些銷售技巧是天生的——獲得這些特質仍然是正確準備的問題。Powerpoint 演示文稿和培訓視頻雖然是很好的入職資源，但永遠無法正確教授這些技能。
這里是成功的銷售代表需要具備的條件，以及一些關于如何將它們灌輸到您的銷售團隊中的想法。
獎勵驅動的心態
小時候，我們被教導金錢不是一切。我們在追求真正激情的過程中建立的關系和吸取的教訓是美好生活的驅動力。
這可能是真的，但銷售專業人員必須重視他們勞動的直接回報。
對于優秀的銷售人員來說，僅僅滿足每個月的配額是不夠的。贏得更多交易和積累更多個人財富的想法提供了額外的靈感，讓您在那些感覺良好的早晨起床更容易按下貪睡按鈕。這里的關鍵詞是more。
這通常是首先吸引新手和經驗豐富的專業人士從事銷售職業的原因。理論上，即使是入門級員工也立即擁有 無限的收入潛力。
您如何建立獎勵驅動的銷售團隊？
從某種意義上說，銷售經理已經避免了很多繁重的工作。銷售行業為渴望高薪的雄心勃勃的個人自行選擇。但是，您的銷售組織的文化可以放大這種自然傾向。
首先，個人和團隊的成功除了單純的經濟補償外，還應該承認。您的銷售代表每天都在努力工作，當達到里程碑、促銷活動或贏得大筆交易時，他們應該受到明顯的祝賀。做好工作的社會回報創造了比預期更多的專業能量，財務成分。
此外，新員工需要可實現的目標。通過 構建一個加速期到你的銷售入職培訓中，沒有經驗的銷售代表將學會重視他們辛勤工作的結果工作，同時避免達到配額的壓力。
新代表的配額比經驗豐富的同事少 80%-90% 的情況并不少見。這是他們最了解公司以及您的團隊運作方式的時間。
讓他們熱切地等待他們在大聯盟中的機會總比在真正的行動開始之前就筋疲力盡要好。
競爭驅動
作為銷售行業的一部分，您會聽到比是更多的不，但是有才華的銷售代表不會輕易放棄。他們會為此而戰。
從這個意義上說，競爭可以粗略地等同于相互尊重和平衡的對抗.當潛在客戶猶豫或提出異議時，銷售代表會在壓力下保持冷靜嗎？他們會記住必要的談話要點嗎？他們能否留在對話中并描述功能性解決方法？
戰斗精神可以以多種形式表現出來，但通常在您的新員工在辦公室外開展的工作中很明顯。他們在研究競爭對手的定價圖表嗎？他們是否閱讀針對銷售人員和職業動機的書籍？
您如何發現銷售員工的競爭動力？
從一開始 — 在面試中 — 有競爭力的銷售代表表現出決心和足智多謀。如果他們的經驗不符合特定要求，他們仍然會想方設法展示自己的理想人選。如果他們不熟悉某項技術或缺乏某些經驗，他們會強調自己快速學習新技能的能力并提供示例。
但是一旦您的員工開始發送電子郵件和撥打電話，他們的直覺就可以通過為他們提供可訪問的銷售支持資源庫來增強。鼓勵新員工在對話開始前在瀏覽器選項卡中打開相關文檔。這將幫助他們更快地參考信息并更自然地傳遞信息。
當您的銷售代表掌握所有信息來自信地處理異議時，他們將更有可能“支持”產品。
對拒絕保持健康的冷漠
沒有人喜歡被拒絕，但合格的銷售代表擁有一種性格特征，可以讓他們從失敗的銷售機會中振作起來。至少在短期內，這些拒絕和掛斷不會絲毫影響士氣或生產力。
這是一項非常重要的技能，特別是從統計上來說 – 少于 2% 的推銷電話以預訂會議結束。
您如何幫助新銷售代表培養“厚臉皮”？
自 rejection 是銷售的固有部分，銷售主管應在正式的入職演示中強調其正?，F象。整個行業的統計數據本身并不是非常令人鼓舞，但讓他們了解工作的實際情況將幫助他們為艱難的時期做好準備。
但是拒絕的冷酷現實永遠無法在入職材料中充分體現。這就是為什么在團隊中指派新的代表銷售導師被證明是有用的。更有經驗的導師不僅會在遭到拒絕時提供鼓勵，而且還是直接的信息來源。
將失敗視為一種學習經歷
如前所述，拒絕和快速拒絕不應在銷售代表的腦海中占據太多空間。然而，失去的機會和短暫的交易是另一回事。
雖然這些“有驚無險”會造成傷害，但重要的是要充分發揮它們的潛力。也就是說，這些很重要專業銷售人員的學習機會。
在某種程度上，成功的銷售代表重視失敗，因為他們提供的教訓。如果教導正確，您的銷售團隊將能夠將這些短期損失轉化為長期勝利。
您如何幫助您的團隊重視他們的失??？
建立重視失敗的文化的關鍵是建立某種 失單審核流程。
如果您的團隊正在使用現代通訊工具，您的 CRM 中將提供每次互動的詳細注釋，并且可以像四分衛觀看比賽一樣查看通話記錄 -鏡頭。
此驗尸程序不應讓您的代表產生任何額外的焦慮。這是團隊領導和代表分享他們的經歷并集思廣益為下一次做出積極調整的機會。
對客戶的同理心
從我們目前所講的內容來看，要取得銷售成功需要一堵臨時的情感墻。這使得銷售人員能夠進行數十次（甚至數百次）對話而不會感到明顯疲勞。
但是，大多數銷售策略都需要自然的溝通技巧和敏銳的情商。未能做到的銷售人員 表現出同理心對他們潛在客戶的擔憂不會建立長期關系并能夠采用咨詢式銷售方法。
優秀的銷售代表從技術和情感角度理解買家的旅程。培養這些關鍵的人際交往能力與推銷電話或潛在客戶一樣重要。
如何在銷售過程中與客戶建立同理心？
除了第一手經驗，銷售團隊培養對客戶同理心的最佳方式是真正了解他們的獨特情況。有幾種方法可以做到這一點。
首先，您應該教導您的團隊主動聆聽技巧.這種鼓勵潛在客戶通過有針對性的后續問題透露更多信息的可復制過程自然會促進同理心。這三個步驟是：
- 理解 – 了解潛在客戶告訴你的內容。了解有關情況的詳細信息以及是什么讓他們有這種感覺。
- Retention – 隱喻地和字面地存儲說話者的信息。在您的 CRM 中做筆記可以讓您和整個團隊了解情況。
- Response – 承認演講者的觀點并使用鼓勵他們繼續闡述的口頭提示。這從“繼續”和“我明白了”等小短語開始，并最終引出富有洞察力的后續問題，例如“您如何預見這個目標會實現？”
此外，了解客戶意味著了解產品的實際用戶在想什么。許多銷售團隊要求新員工在入職期間每周跟隨客戶支持團隊幾個小時。這讓他們深入了解客戶反對的潛在解決方法，以及通過言語表達同理心的方法。
團隊精神
銷售具有競爭力，但這并不意味著您的銷售代表應該孤立地工作。共享知識并協作解決問題的銷售團隊可以更好地整體執行并更快地達到配額。
此外，您的團隊成員可以成為彼此強大的支持系統 — 特別是在 新員工入職。當配額截止日期臨近且交易開始停滯時，提供支持的銷售團隊在保持每個人的積極性和目標上發揮著至關重要的作用。
您如何在銷售代表之間培養團隊精神？
在銷售團隊中營造友情與組織結構有很大關系。
換句話說，環境、程序和層次結構是促進獨立工作還是協作工作？
在員工之間建立聯系的部分原因是共享經驗.我們更有同理心，更愿意幫助那些我們看到的人走上與我們相同的道路。定義明確的入職流程可確保所有員工獲得相同的初始培訓經驗。經驗豐富的銷售代表會知道新員工最初遇到的問題，并可以相應地提供幫助。
此外，將您的團隊組織成 pods 使組織感覺更小。新員工會更愿意在必要時尋求幫助，這些更親密的團隊將共同努力實現更高的目標（尤其是在涉及 pod-vs-pod 競爭的情況下?。?。
“Do-what-it-takes”方法
在銷售行業中努力工作是不可替代的。截止日期有時會在很大程度上籠罩在頭頂，而且會有深夜。在遙遠的時區發送額外的電子郵件和安排電話都是地形的一部分。
知道如何達成重要交易的銷售代表可能會繼續與潛在客戶對話，直到本季度的最后幾分鐘。但他們也覺得這些犧牲是值得的。經過大量努力后達成交易的滿足感是銷售人員最好的感受之一。（唯一勢均力敵的競爭是在大約 48 小時內從潛在客戶到合格再到關閉的輕松獲勝。）
您如何鼓勵銷售代表加倍努力？
應該毫不含糊地告訴新員工，一天的工作很少是輕松的。每次達到配額都需要付出努力。
此外，成功的銷售代表可以證明，達到和超過配額之間的區別有時需要付出非凡的努力。提供這種動機的關鍵取決于此列表中的第一項技能：獎勵驅動的心態。
如果您的員工覺得自己的勞動沒有得到足夠的回報，那么在工作時間以外工作并專心與潛在客戶和/或潛在客戶溝通會導致倦怠，而不是一種滿足感。
但是，除了公平的薪酬結構外，組織內部的向上流動性還可以在形勢變得艱難時為新老代表提供額外的動力。金錢補償提供了短期的滿足感，但長期的職業發展提供了更具吸引力的回報。
最后的想法：以身作則
作為銷售領導者，您的態度、熱情和專業精神本身就是非常強大的培訓工具。
銷售就像任何其他具有挑戰性的追求一樣：有好日子也有壞日子。保持積極的態度并舉例說明您希望您的團隊始終擁有的特質，向他們展示期望的承諾、專業精神和（自然）幽默水平。