編者注：以下是 noCRM 營銷主管兼在線獲取專家 Marc Turbé 的客座文章。noCRM 是一個側重于下一步行動的 SaaS 潛在客戶管理解決方案。
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- 第 1 步：研究您的前景
- 第 2 步：通過銷售電話或電子郵件聯系
- 第 3 步：確定您的潛在客戶
- 第 4 步：向潛在客戶展示價值
- 第 5 步：完成交易
構建銷售工作流程的步驟
什么是銷售工作流程？
銷售工作流程也稱為銷售流程或銷售漏斗。它最常指的是您的銷售團隊為將潛在客戶從早期外展轉變為最終客戶而采取的一系列可重復步驟。
將這些步驟放在一起查看時，它們構成了sales-workflow” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer”>銷售渠道，廣泛概述即將到來的潛在銷售以及他們轉化的可能性。
為什么要構建銷售工作流程？
結構化的銷售流程可以為您的代表提供一個可遵循的框架，從而幫助他們始終如一地完成交易。
您的銷售工作流程可幫助您深入了解：
- 渠道每個階段的潛在客戶數量。
- 每個階段的轉化可能性有多大。
這有助于您更好地理解：
- 您是否在每個階段都達到了目標
- 哪些階段可能需要更多關注。
構建可重復且可擴展的銷售流程并不容易，但它是您業務的重要組成部分。從第一次聯系到購買，潛在客戶將經歷您的銷售工作流程的多個階段。此旅程應針對每種業務類型和規模進行定制，具體取決于目標受眾或行業以及您提供的產品或服務。
您的銷售工作流程是銷售機器的核心，漏斗中一個階段的改進會影響后續的每個階段。
銷售工作流程從哪里開始和結束？
在更直接地進入銷售工作流程之前，重要的是要提醒我們自己它在客戶旅程中的確切位置。
客戶旅程包括客戶與您的品牌接觸過的所有時刻。從他們第一次通過廣告看到您的品牌，到他們與銷售代表的第一次對話，再到您贏得他們的那一刻，他們有望成為終身粉絲。（或者，他們可能會因為不滿而流失，但我們希望保持樂觀?。?/p>
銷售漏斗處于關鍵時刻：營銷-銷售交接。
營銷漏斗包括所有互動，直到您的潛在買家與銷售代表直接聯系為止。也就是說，當他們在網站上留下聯系方式或通過電話、聊天或面對面與代表交談時。
接下來是銷售漏斗，您的銷售團隊會逐步推動潛在客戶做出購買決定。
使用與您的業務相關的步驟構建銷售工作流程
為了最有效，應該定制銷售工作流程以反映您的理想的客戶檔案以及您實際關閉的業務類型。也就是說，最好的起點是采訪您的銷售團隊并回顧最近贏得的交易。
一個非常通用和標準的銷售流程是五步工作流程，您應該根據銷售代表的經驗對其進行微調，以增加每個階段的轉化率。注意，
第 1 步：研究您的前景
在 LinkedIn 等網站上進行研究 評估銷售線索質量。這將有助于衡量潛在客戶是否愿意繼續前進并進一步沿著漏斗向下延伸。了解痛點、潛在客戶背后的主要動機及其公司目標有助于賣家更好地理解手頭的問題。他們將全面了解業務，并能夠提供更加量身定制的體驗。
這顯著提高了交易完成的可能性。最后，您的銷售人員應該以比買家本身更了解買家的業務為目標。
雖然此步驟不是與潛在客戶的直接互動，但不應忽視。在與潛在客戶建立融洽關系時，知識是每個銷售代表的最佳工具。另外，現在建立一個理想的契合度將在未來避免很多麻煩。有可能贏得糟糕的交易，這是針對它的第一個防護措施。
第 2 步：通過銷售電話或電子郵件聯系
推銷電話是聯系潛在客戶的經典而有效的方式。這可確保您能夠與目標買家建立直接聯系。
但是，如果無法做到這一點，可以通過其他渠道與潛在客戶建立聯系，例如社交媒體、電子郵件，甚至短信。試著找出您的潛在客戶最愿意接受哪一個。
在此階段，您應該詳細記錄您與潛在客戶的所有首次互動。
第 3 步：確定您的潛在客戶
銷售人員將通過確定潛在客戶的痛點、挑戰和業務目標來進入資格認證步驟。銷售人員可能會問這樣的問題，“告訴我更多關于你的角色。你每天都做什么？”“你在努力解決什么問題，你想解決什么問題？”以及“為什么這現在成為優先事項？”
（請參閱面向銷售專業人員的積極傾聽技巧)
這部分是必不可少的。您應該將潛在客戶的目標和用例與您的產品功能綜合起來，判斷他們是否有資格在銷售漏斗中前進。
結合 這樣的工具noCRM.io 使用VoIP 軟件（例如 Aircall）處理潛在客戶，以便更好潛在客戶的外展和參與。您的銷售團隊將能夠直接在線索中撥打電話管理軟件，并自動將通話詳情和通話記錄附加到線索上。
第 4 步：向潛在客戶展示價值
當您的代表找到合格的機會后，下一步就是正式演示產品或服務。根據收集到的有關潛在客戶的數據，銷售代表可以調整他們對產品或服務功能的介紹，以解決潛在客戶面臨的主要挑戰。
如果您的產品或服務易于展示且具有明顯優勢，則可能不需要此步驟。然而，大宗交易往往對您的產品或服務有更復雜的需求、要求和問題。因此，這是流程的關鍵部分，您可以消除買家可能對您的解決方案存有的任何疑慮。
第 5 步：完成交易
此階段是指在交易接近其購買決定時發生的任何后期活動。當潛在客戶輸入他們的信用卡信息時，這可能非常簡單，但它也可能包括漫長的談判，直到所有決策者都參與進來。無論什么noreferrer”>銷售結束技術您采用，這是一個必要的階段，對所有銷售工作流程都是通用的。
銷售人員的座右銘是“ABC”（Always Be Closing）也就不足為奇了。在許多公司中，銷售代表根據協商價格賺取傭金，因此有強烈的動機去尋找令買賣雙方都滿意的合同協議。
也就是說，客戶的旅程不會在交易完成后就結束。該帳戶通常會轉交給客戶成功官或客戶經理，以確保以最佳方式開始新客戶的入職培訓。
衡量成功
制定銷售工作流程后，您將需要明確的績效指標 (KPI) 來衡量每個階段。
例如，在給定時間段內有多少潛在客戶進入和退出每個階段？
您希望能夠輕松得出結論，例如，“1 月份，我們從 95 個處于‘演示’階段的潛在客戶開始。銷售團隊已經處理了 48 個潛在客戶，并通過營銷行動增加了 19 個，使我們在“演示預訂”階段留下了 66 個潛在客戶?！?/em>以下是不同階段的一些其他銷售指標示例：
- 是否有一個階段平均而言需要太長時間才能讓潛在客戶離開？
- 符合條件的電話占所有電話的百分比？
- 流失率（即，如果某些客戶快速流失，這表明您的銷售工作流程中的審核流程未達到標準）。
這些是大多數團隊認為在衡量績效方面有價值的基礎知識?？紤]一下針對您的業務的指標 這將幫助您定義任何特定階段的成功或改進需求。
構建完美銷售工作流程的技巧
不要讓您的銷售流程步驟任人解讀
重要的是要定義具體的、具體的行動，將您的潛在客戶從一個步驟帶到下一個步驟。如果您不清楚這些觸發因素是什么（并且不報告它們的表現），您的銷售團隊可能會對事情的現狀了解得不夠準確。
他們將很難知道需要改進的地方，并可能導致銷售流程步驟處理不當。沒有什么比銷售團隊看到已完成的交易在轉換后僅幾個月就流失更糟糕的了。
一旦您定義了銷售流程、記錄它、分享它并與您的團隊一起練習。
訓練您的銷售團隊輕松完成這些步驟。角色扮演練習對于提高他們處理線索的技能非常有用。
您的銷售工作流程是一個迭代過程。一旦您將球向前推進了幾個月，就該回到繪圖板上看看哪些有效，哪些無效。
noCRM 和 Aircall 為公司提供了一個集成的解決方案來實施可定制的工作流程，使銷售代表能夠跟蹤他們的銷售渠道，并通過記錄的對話和集中的信息掌握他們的銷售線索。