如果沒有高效的銷售團隊來完成交易，世界上最好的產品或服務永遠不會問世。
發展這樣的團隊需要您吸引和留住頂級銷售人才。這意味著建立最佳的銷售補償模型，以激勵您的銷售專業人士。
但是您的銷售薪酬計劃不能只是固定的激勵結構。它必須與您的業務一起發展，以反映您的增長戰略和業務目標。
您可以通過以下方式設計基于可擴展性、公平性和成本效益的強大銷售補償模型。我們還將分享關于 Aircall 如何為我們的銷售團隊制定自己的傭金計劃的簡短案例研究。
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什么是銷售補償模型？
大多數員工的基本工資與其角色和資歷水平相關。有些人可能有基于高質量項目或滿足特定配額期限的績效獎金。
銷售團隊也獲得基本工資。然而，讓他們與眾不同的是，他們的收入在很大程度上受到他們在實現銷售目標和根據該業績收取銷售傭金方面的表現的影響。
銷售薪酬模型決定了這些傭金的構成方式以及它們如何根據貴公司的財務目標和員工資歷而變化。
什么是銷售傭金？
銷售傭金是獎勵給銷售團隊實現特定目標的獎勵。
這些可以采用多種形式。有些包括每筆交易價格的固定百分比或在給定期間內超過銷售目標的交易的銷售收入百分比。這些傭金鼓勵銷售團隊發展您的公司，因為他們的報酬與銷售業績掛鉤。
典型的銷售傭金是多少？
一種常見且傳統的銷售傭金是交易價格的固定百分比。
這通常從 5% 開始，可以增長到大約 20% 到 30%。例如，如果您的銷售團隊有 5% 的傭金并完成了價值 500,000 美元的交易，那么他們將分享 25,000 美元的銷售傭金。
銷售獎勵計劃的好處
像我們上面的例子那樣制定一個簡單的傭金計劃會讓您的生活更輕松。這意味著每筆傭金都可以通過簡單的數學計算得出，并計入您的客戶獲取成本。
但是，它也可能會助長停滯。如果您的銷售團隊對他們當前的傭金比例感到滿意，那么他們就沒有動力增加公司的銷售額或簡化銷售流程。
根據貴公司的需求而變化的更詳細的銷售補償計劃可以防止停滯。它還具有其他各種好處。
1.它可以幫助您推進業務目標。
貴公司的需求會隨著發展而變化。一個好的銷售補償模型將通過鼓勵某些 銷售策略在你的團隊中.
例如，您可能會從尋找大型交易規模開始，以產生可以再投資于增長的收入。專注于提高每月經常性收入 (MRR) 目標的固定傭金銷售補償模型在這里很有效。
不過，當您的公司更加成熟時，您可能希望重新將精力集中在關閉和維護更健康的長期客戶上。在這一點上，有效的銷售薪酬模型會獎勵銷售代表，以獎勵他們達成長期承諾并支付更多預付款的客戶。
2.它獎勵表現出色的銷售代表。
正確的銷售薪酬模式會獎勵成績優異的人，并鼓勵他們保持高成交率和交易規模。
一個加速器獎勵超過配額的銷售代表。
A 去加速器
3.它會吸引您想要加入團隊的那種銷售人員。
除了獎勵已經在您團隊中的人員外，良好的銷售薪酬計劃還可以吸引合適的銷售人員。
有了在招聘過程中可見的透明傭金計劃，招聘變成了自我選擇。這樣，只有相信自己會在您的模型中表現良好的潛在 AE 才會申請。這可以為您節省大量招聘時間和資源。
4.它減少了營業額。
B2B SaaS 銷售的年周轉率平均約為 34%.擁有強大的薪酬模式可以幫助您的銷售團隊保持團結。它還可以減少您在營業額上花費的金額，營業額可能是離職員工年薪的 1.5 到 2 倍。
如何改進您的銷售補償模型
為了說明有效的銷售補償模型如何隨著公司的發展而調整，我們將分享 Aircall 用于銷售補償的一些模型和最佳實踐模型。
團隊補償模型（0 到 100 萬美元）
早期，當我們的年度經常性收入不到 100 萬美元時，Aircall 使用一種簡單的基于團隊的薪酬模式來獎勵我們的銷售團隊。結構很簡單。團隊需要達到一定的每月經常性收入目標，以便每個人都能獲得獎金。在這個模型中，團隊中的任何人都必須達到或超過目標才能獲得 傭金。
這種結構鼓勵銷售代表使用團隊合作并實現固定目標，這是您希望在公司發展早期關注的目標。但是，這不是一項長期戰略，應該隨著您的業務發展而發展。
一方面，以團隊為基礎的結構缺乏激勵優等生的能力——畢竟，只要公司達到 MRR 目標，每個人都會得到獎勵。
努力工作以獲得個人認可是沒有動力的。這也意味著很難評估您團隊中的最佳銷售代表。
個人補償模型（從 1 到 300 萬美元）
隨著我們的 ARR 增長超過 100 萬美元，我們改進了銷售薪酬模型以更好地反映個人成就。每個客戶主管 (AE) 都必須實現基于 MRR 目標的特定個人目標才能獲得激勵。我們有一個計算激勵的簡單公式：
目標 + $x = OTC + $x
這個模型幫助每個 AE 完成了更多的銷售，因為它有效地激勵了超越他們的目標并且很容易理解。
不幸的是，這種模式讓我們無法控制激勵支出。這導致了不可持續的傭金，有可能嚴重影響我們的底線。
公平的加速和減速支出（從 3 美元到 2000 萬美元）
隨著我們公司的年收入飆升至巨大的數字，我們希望更好地控制我們的激勵支出，同時仍然鼓勵我們的 AE 完成更多銷售。
為此，我們實施了一個新方案，按照高斯分布安排支付百分比。我們將績效的截止點設置為個人 MRR 目標的 75%，低于此值，表現不佳的 AE 將不會獲得任何獎金。我們還允許 unlimited up 以確保我們的 AE 的努力得到公平的回報。
所有這些都讓支出更易于管理。這也讓表現不佳的銷售代表更加困難，如果他們低于目標，他們將面臨一無所獲的風險。這導致一些人開始通過沙袋來博弈該系統，在這種情況下，他們會在特定的高績效激勵期停止一些交易，以便為下一個激勵期增加收入并實現目標。
除此之外，所有這些薪酬計劃仍然受到嚴重限制，因為它們僅將 MRR 視為目標維度。如果我們想鼓勵我們的 AE 完成符合我們業務目標的交易，我們必須重新考慮我們用來提供報酬的指標。
更多預付款（20 至 5000 萬美元）
在我們的 B 輪融資之后，我們開始考慮基于客戶訂閱的服務模型的交易價值。我們尋求更多的年度交易，從長遠來看，這些交易對我們公司的發展更具可持續性，因此我們：
- 修改了我們的銷售目標，以便與月度承諾相比，關閉年度客戶對我們客戶經理的目標產生更大的影響。
- 為前期交易添加乘數——客戶為他們的承諾預先支付的費用越多，計算 AE 獎金時的乘數就越大.事實上，在計算 AE 的獎金時，以 12 個月的預付款完成的交易價值翻倍。
這是我們的銷售薪酬模式開始適應我們特定業務目標的時刻。通過將激勵措施轉向大額預付款的年度交易，我們的銷售團隊努力完成在我們發展的那個階段最適合 Aircall 的交易。直接結果？在短短八個月內，我們就完成了預付款交易的 0% 到 50%。
話雖如此，我們認識到這種模式也鼓勵了我們銷售團隊的一些消極行為：
- 通過過分強調完成我們想要的交易類型的重要性，客戶經理忽視了大局，也就是我們的 MRR。
- AE 還專注于不惜一切代價完成前期交易，排除任何其他目標。
- 由于不成比例的激勵措施，年度交易在我們的投資組合中所占比例過高，即使這些激勵措施不一定反映真實的交易價值。
- 我們不得不經常調整我們的目標，以跟上即將到來的交易。
完美的銷售補償模型（Post-Series C）
在創建完美的銷售薪酬模型時，Aircall 需要使每位客戶經理的傭金計劃與每筆交易給公司帶來的整體價值保持一致。
它需要解決以前模型的缺陷，這導致銷售團隊忽視了更大的公司目標。它還需要強調完成高優先級交易。我們的最終目標是創建一個可擴展的系統，以提高整體客戶生命周期價值 (CLV)。
我們是這樣做的：
- 我們設置每月獎金和每筆交易傭金。這些受到交易價值和“客戶主管比率”的影響，該比率基于 AE 的資歷和他們的目標傭金。
- 我們還有額外的獎金，這些獎金基于 AE 與其 MRR 配額相比表現出色的程度以及 AE 超過每用戶平均收入 (ARPU)) 目標。
這是一個明顯比我們之前的任何模型都復雜的計劃。為了試水，我們嘗試了這個模型一個季度，以確保我們的銷售團隊接受這個想法——并且它奏效了。
您如何確定銷售傭金結構？
我們的薪酬模式隨著我們的需求而發展。這意味著了解在每個發展階段最適合我們公司的交易類型。這也意味著我們要考慮如何激勵我們的客戶經理完成這些交易。
在制定該計劃時，我們確定了構建成功的銷售薪酬計劃的四個關鍵步驟。
1.貴公司正確階段的正確選擇
首先，您需要了解公司當前發展階段的業務目標。這是因為您的薪酬模式必須始終反映您的業務目標。
開始時，為您的銷售團隊提供一個簡單的基于配額或傭金的模型是可行的。但是，當您的目標發生變化時，您需要修改計劃以確保您的團隊朝著您的目標行事。
2.使補償模型與每筆交易帶來的實際價值保持一致
您還應該了解可為您的業務帶來真正價值的交易類型。這將基于您的業務目標，因此您用于確定什么是有價值的指標將隨著您的業務而發展。
在我們的 C 輪融資之后，Aircall 確定了決定交易價值的三個關鍵成功因素：
- 承諾：客戶承諾交易的時間長度。更大的承諾意味著降低客戶流失，因此更可預測、更可靠的現金流。
- 預付款：通過在交易開始時收到較大金額，我們減少了資本成本。
- 無折扣：折扣會降低我們的利潤、現金流和整體交易價值。
3.確定增加客戶經理獎金的正確杠桿
您希望您的 AE 在正確的方向上受到激勵，并以鼓勵超越期望和職業發展的方式獲得補償。您還想懲罰表現不佳的 AE，以提高他們的表現，同時避免抑制他們的積極性。
4.收入可預測性 = 協調財務團隊、銷售運營和收入團隊
最終，您需要一個健康且可預測的收入模型。通過將財務和銷售團隊的損益方程式與收入團隊的獎金相結合，您將能夠開發一個可靠的流程來完成 SaaS 業務的交易。
銷售獎勵計劃示例
為了給您一個很好的銷售補償計劃示例，讓我們回顧一下 Aircall 自己的補償模型。它由適用于每筆交易的傭金和每月獎金支付組成。
- 對于每筆交易：
交易傭金 = 交易價值 * AE 比率 - 每個關閉的月份：
總傭金 = 交易傭金 + ARPU 獎金 + 配額加速器
這種薪酬模式基于我們確定的三個杠桿來增加客戶經理的獎金。我們的目標是獎勵表現出色的 AE 并懲罰表現不佳的 AE。
1。交易價值比率
一組基于承諾期限和預付款的乘數。我們基于此制定了以下公式：
交易價值 = 交易規模 *（承諾期評級 + 預付款評級）
2。AE比率
根據 AE 的經驗水平和基于國家/地區的 OTC 確定的數字。
AE 比率 = MRR 配額 / 目標傭金
3。配額加速器
適用于已完成交易超過 MRR 配額的 AE 的加速器。
配額加速器 (MRR) = $ MRR 配額 * AE 比率
銷售傭金結構最佳實踐
最終，建立銷售傭金結構取決于對您的業務目標和銷售團隊目前所處位置的敏銳理解。它還包含您希望如何共同前進。
以下是一些有助于指導您確定當前階段和需求的最佳實踐：
您的銷售薪酬結構應隨著業務的發展而發展。
自始至終保持單一的銷售薪酬結構可能很誘人，但這是不可持續的。如果您想擴大規模，您的模型需要適應并鼓勵您的銷售團隊發展業務。
將薪酬與貴公司所做的每筆交易的實際價值相匹配。
對您的公司來說，交易的價格并不是最重要的。您還需要考慮您是想要更安全的收入流，還是想要從客戶那里獲得更多的預付款。這可以幫助您減少擴張所需的資金。
了解什么是真正的交易價值，相對于您的需求，對于開發銷售補償模型至關重要。
創建一個可預測的模型以使財務和銷售與收入保持一致
不可預測的銷售薪酬模式可能存在風險。出乎意料的巨額傭金會降低交易價值，而過高的獎金目標會使您的銷售代表士氣低落。
可預測、完全透明的模型將幫助您的團隊更好地了解貴公司的預期收入。
為什么這是正確的銷售獎勵計劃模板
Aircall 的銷售薪酬模板幫助我們確定了我們的需求以及我們如何激勵我們的客戶經理。
結果？
Aircall 已經從一家小型初創公司發展壯大，成為 8,000 多家公司值得信賴的云電話服務提供商。這要感謝我們敬業的銷售團隊。通過遵循此模板，您的企業可以實現您的增長目標并培養一支了解您的目標的高素質銷售團隊。
完成后，您可以通過為銷售團隊配備合適的工具來進一步提高銷售數據。Aircall的銷售特點 包括與主要 CRM 平臺的集成、基于技能的路由以及呼叫監控和耳語等輔導功能。我們還提供切實可行的見解，幫助您就銷售團隊的目標和傭金計劃做出決策。