您如何描述您當前的銷售探查計劃？這是一個老式的數字游戲，還是您正在制定戰略銷售勘探計劃？在不久的過去，銷售領域的普遍認知是更冷呼叫 銷售人員可以做到，越容易登上排行榜的首位。但如今，在一屋子的銷售人員中提到冷門電話，你一定會得到一片抱怨和白眼。
這是因為完成銷售比花時間用新的潛在客戶填補銷售渠道有趣得多?？碧娇赡苁卿N售過程中令人沮喪的部分。它會占用很多時間，而且通常會涉及很多恐懼和拒絕。但它不一定是那樣的。
一個有效的銷售勘探計劃 消除勘探活動中的恐懼因素，因為銷售團隊有一個明確的分步計劃可以交付結果。手機仍然是一個很好的銷售工具，可以帶來新的業務。它仍然是您的銷售勘探計劃的重要組成部分。今天，有更多的數字工具可用于電話和其他通信渠道。所有這些背后的目的是幫助您改進您的銷售勘探計劃。我們將向您介紹一些工具，以及 10 條最佳實踐，以全面改進您的銷售勘探計劃。
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什么是銷售展望計劃？
簡單來說，銷售探查 plan 是針對銷售團隊的特定計劃，它概述了識別最有可能成為潛在客戶的潛在客戶或決策者的過程。因此，銷售勘探是銷售流程的第一步。
最佳潛在客戶具有符合您理想客戶檔案 (ICP) 的共同特征。尋找理想的潛在客戶并獲取他們的聯系信息是 銷售周期。
合格的潛在客戶是銷售勘探計劃的另一個重要部分。簡而言之，合格的潛在客戶是指確認個人或公司不僅適合作為潛在客戶，而且他們還表達了對您的產品或服務的興趣。剩下的銷售策略計劃當您的銷售渠道充滿像這樣的合格潛在客戶時，就會順暢得多。
當銷售代表執行外展計劃以引起對公司產品和服務的興趣時，銷售探查計劃就開始了?？碧酵ǔＩ婕?呼出電話，但銷售代表也使用電子郵件、短信、培養潛在客戶社交媒體，或其他溝通渠道。
銷售勘探的目標
探礦過程的主要目標是什么？強大的銷售渠道會為您的銷售漏斗提供大量潛在客戶，最初的銷售代表或其他銷售專業人員會繼續培養潛在客戶，直到他們到達銷售漏斗的底部。
數字在銷售勘探過程中仍然很重要，但與過去不同。今天的重點更多地放在合格的線索上——質量高于數量。
例如，出現了一些專注于構建潛在客戶名單的新銷售角色：
- 銷售開發代表 (SDR)
- 業務發展代表 (BDR)
對合格線索的更大承諾意味著其他銷售專業人員可以微調他們的銷售流程部分，目標是關閉更大比例的線索，實現更高的目標銷量和價值，并達到其他銷售目標。此外，您將能夠更準確地預測您的投資回報率。
技術為銷售領域提供了一些新工具，這些工具有利于 銷售流程的多個部分。許多公司發現，利用新銷售工具的最佳方式是將銷售職責分成不同的角色，以這種方式更專注于銷售流程的特定部分，因此可以針對每個角色優化數字工具的使用。
總的來說，一個有據可查的銷售勘探計劃裝備所有銷售團隊 成員擁有高效工作和獲得可衡量結果所需的確切工具。
如何知道您的銷售前景是否讓您失望
一句本杰明富蘭克林的名言說：“如果你沒有計劃，你就打算失敗?！边@種情緒有很多應用，它同樣適用于銷售勘探。例如，如果您的銷售人員不能插入他們的工作流程并將這些潛在客戶轉化為客戶，那么強大的潛在客戶生成策略對您沒有任何好處。
您的銷售人員可能所做的一切都是正確的——打電話、發電子郵件、跟進、尋求推薦——但仍然沒有得到結果。發生這種情況時，您可能會撓頭并想知道為什么。
在探礦過程中出現各種問題是很常見的。有時，銷售代表的痛點甚至比潛在買家還多！
那么，當您的銷售數字急轉直下時您會怎么做？診斷問題的第一步是分析您的銷售勘探過程，看看是否是故障發生的地方。
為了幫助您準確找出您的潛在客戶工作可能在哪些方面讓您失望，我們列出了一份常見的罪魁禍首。
7 個警告標志您的銷售前景不工作
- 您的銷售代表在手動數據輸入上花費了太多時間。您的銷售代表是否仍在使用鉛紙和電子表格來跟蹤潛在客戶的狀態？與通過電話或其他溝通渠道與潛在客戶互動相比，他們閱讀、整理和記錄內容的次數更多嗎？
- 您的轉化率太低。您的銷售代表是否抱怨他們有很多潛在客戶，但盡管有多個努力和銷售策略，都沒有轉化？
- 您的銷售和市場營銷不一致。 銷售代理使用的腳本和工具似乎并不一致以配合公司的營銷工作。
- 您的銷售代表正在使用偷偷摸摸的策略。他們似乎并沒有真正知道目標受眾是誰。他們不知道公司的規模、行業、常見痛點、公司生命周期或其他有助于他們進行轉換的細節。
- 某些銷售代表很少或根本沒有推薦。
- 您的銷售代表不斷地在銷售活動之間切換。他們尋找一個潛在客戶，培養下一個，建立一個向另一個人展示，并嘗試關閉其他幾個人。與為不同的銷售活動鎖定特定時間相比，這是一種效率較低的方法。
- 您的銷售代表正在努力識別潛在客戶的痛點并發現您的產品或服務可以解決的問題.一些銷售專業人士將此稱為 “so what”測試.
如何編寫銷售展望計劃
銷售策略近年來發生了變化，這在很大程度上是由于買家旅程的變化。隨著互聯網的興起，買家在回應與他們聯系的公司之前，會自己進行一些勘探。您的銷售勘探工具將使您能夠趁熱打鐵，無論潛在客戶是否正在積極尋找您的產品或服務。
我們將通過以下五個步驟幫助您開始編寫將這一新客戶旅程考慮在內的銷售勘探計劃：
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制定理想的客戶檔案 (ICP)。
您的主要客戶群有許多相同的需求和問題。這也意味著它們具有許多其他特征?；c時間盤點一下你現在的客戶是誰，它也會告訴你很多關于你未來的客戶想要什么。
他們在同一個行業嗎？公司規模是多少？它們中的大多數是否位于特定的地理位置？什么因素促使他們做出購買決定？制定獨特的理想客戶檔案，并確保您的銷售團隊的所有成員都了解哪些潛在客戶最有可能轉化，以及原因。
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設定銷售前景目標。
Zig Ziglar 曾說過：“目標設定得當，目標就成功了一半?！钡且O定目標，您首先必須問自己成功是什么樣子的。這是重要的一步，因為您的目標將告訴您的銷售代表他們應該為每個潛在客戶花費多少時間和精力。
這就是數字化為您帶來巨大優勢的地方。使用云呼叫軟件，您可以獲得儀表板分析，為您提供指標和 KPI，為您提供客觀數據來衡量您的目標。這是一個“正確設定”的目標。
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創建資格清單。
參考您的 ICP 并建立一個具有理想客戶共有的最常見特征的模板。在銷售勘探階段，銷售代表在清單上勾選的方框越多，他們就會了解哪些潛在客戶最有可能轉化。這將使他們免于在不太可能轉化的潛在客戶上浪費時間和精力。
資格檢查清單還有一個額外的目的。它提供了方便的數據，銷售代表可以在電話中使用這些數據來個性化對話，這種策略可以讓他們在創造良好的客戶體驗方面有一個良好的開端。
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為潛在客戶制作銷售腳本。
說話很快 電話推銷員因使用冗長的銷售腳本漫無邊際而聲名狼藉。為避免從一開始就關閉潛在客戶，請以允許銷售代表使用 ICP 和個性化呼叫的方式制作銷售腳本。訓練他們如何通過更多地傾聽并記下潛在客戶的需求和痛點來自然地打破音調。
專業提示：社交銷售 在今天的市場上也相當有效。您的潛在客戶通常在 Facebook 和 LinkedIn 等社交媒體平臺上非?；钴S。這些平臺及其公司博客或網站為您的銷售代表提供了很多在銷售宣傳中使用的好話題，因此在銷售勘探過程中預審潛在客戶時，請考慮花時間做一些背景研究。
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自動執行重復步驟。
探礦涉及很多重復的步驟，這對銷售代表來說是一把雙刃劍。數據輸入是不可避免的，但這并不意味著您的銷售代表需要花費大量時間來完成它。
云呼叫軟件自動記錄和組織關鍵客戶數據，無需銷售代表寫下內容或將數據輸入記錄。合適的銷售軟件應用程序將您的 CRM、語音呼叫軟件、潛在客戶評分應用程序和其他業務工具整合在一起，形成單一數據源。更進一步，自動電子郵件模板簡化了發送后續電子郵件以保持潛在客戶參與的過程。
總體而言，一個完善的銷售勘探計劃 將消除讓他們感到沮喪并占用其他更重要活動時間的銷售任務，從而幫助您的銷售團隊提高效率。
完善您的對外銷售策略
定義銷售探礦策略后，您就有了優化出站的基本大綱銷售策略。接下來的步驟是將其分解成不同的、更小的活動和時間范圍。通過從您的銷售目標向后工作來實現這一點。
讓我們看一些最佳銷售前景策略示例：
- 為銷售代表設定合理的時間用于探礦——大約每天 2 小時左右。
- 取您的銷售代表每月應該完成的平均交易數，并使用過去的數據來確定您的完成率，或者有多少潛在客戶在獲得轉換之前需要聯系。如果您的目標是每月 20 筆新交易并且您的成交率是 5:1，那么您的銷售代表應該能夠轉化每 5 條線索中的 1 條。簡單的數學表明，您因此需要每月聯系 100 名合格的潛在客戶，以產生實現銷售目標所需的 20 次轉化。
- 要進一步深入了解活動，您可以使用相同的公式計算特定銷售活動的轉化率，例如外呼和電子郵件外展。
- 您的 CRM 系統有助于讓銷售代表了解潛在客戶在銷售渠道中的位置。語音通話功能，例如點擊撥號和 強力撥號，還可以幫助銷售代表在更短的時間內撥打更多電話，使更容易達到銷售目標。
- 使用不同的主題行和介紹測試您的電子郵件活動，看看哪個獲得最多的結果。
- LinkedIn 有一個名為 Sales Navigator 的高效工具，它允許您設置自定義過濾器以幫助建立有針對性的合格潛在客戶列表。
為了獲得最佳結果，請在收集更多關于有效和無效的信息時不斷完善您的銷售探查活動。
10 個銷售勘探計劃最佳實踐
讓我們將其與 10 個有效且鼓舞人心的銷售探礦計劃最佳實踐放在一起：
1) 為您的目標客戶創建詳細的 ICP 并將其寫下來
您最好的 10% 的客戶應該被用作制定特定特征清單的基準，以指導您的銷售探礦計劃。
2) 創建個性化的電話和電子郵件腳本
每次銷售代表與客戶交談時，都是一次收集和記錄有關他們的更多信息的機會。在談話中使用他們的名字來建立融洽的關系。然后，自然地插入細節與話題，例如他們所在行業的最新消息、天氣，甚至過去關于他們寵物的談話（您可以從過去的通話記錄中獲取這些信息）。
3) 更新你的技術棧
使用數字工具，例如 基于云的電話系統 和銷售軟件，以消除手動數據輸入和重復性任務。
例如，Aircall 為銷售人員提供強大的語音功能，例如呼叫路由、呼叫擴展、共享聯系人和收件箱，以及強大的撥號器。您還可以獲得通話錄音和通話耳語，以協助進行銷售培訓。Aircall 還可以與流行的銷售 CRM 程序和其他銷售軟件程序無縫協作。
4) 每天分配指定時間進行銷售探查
可以是上午、下午，也可以是混合時間：測試時間，看看哪個時間在產生轉化方面效果最好。利用電話指標，如銷售代表撥打的電話數量、發送的電子郵件數量、平均花在電話上的時間等，以確認銷售代表正在有效地利用他們的時間。
5) 測試您的手機和電子郵件腳本，看看哪個腳本的效果最好
不要害怕在您的主題行和消息中發揮創意。測試您的 CTA、價值主張的措辭和其他變量。確定潛在客戶是否對以行動為導向的 CTA 或更溫和的關系建立策略反應更好，并利用這些信息為您帶來優勢。
6) 更加關注潛在客戶的質量，而不是銷售開發代表產生的潛在客戶數量
在銷售勘探方面，越多并不總是越好。與目標客戶建立您的潛在客戶渠道，您的銷售代表很有可能轉化為目標客戶。
7) 盡早確定客戶的需求和痛點
您的許多目標客戶都會遇到類似的問題，但不要假設。詢問他們的需求是什么，并使用腳本來強調您的產品或服務如何有助于滿足這些需求。隨后的互動是時候深入了解是什么讓您的公司在競爭中脫穎而出。
8) 分解銷售角色
使用數字工具設置專門的銷售角色?，F在，銷售代表可以有效地管理諸如生成潛在客戶、篩選潛在客戶、培養潛在客戶和轉換潛在客戶等任務。
9) 將銷售腳本和自動化模板用作銷售勘探手冊的一部分
創建包含貴公司價值主張的模板。包括潛在客戶最感興趣的信息。然后為每個客戶填寫具體信息。這節省了編寫不同版本的電話腳本和電子郵件活動的大量時間。
10) 避免在社交媒體上強行推銷
社交媒體主要是人們在線社交的地方。使用社交銷售作為開始贏得信任和建立關系的一種方式，而不是強行銷售。在潛在客戶準備好時保存您的推介。
撥號換取美元的辛苦日子已成為過去。數字化和個性化是制定銷售勘探計劃并不斷努力改進計劃的關鍵。
有無數種方法可以試驗和改進您的銷售探查技術。隨著你所做的每一次改變、嘗試或錯誤，都有機會學習如何更有效地尋找潛在客戶。